#14【月商６０円】ダメ男の実録ドキュメント 〜第５章その２　私は圧勝したい〜

こんにちは、競争嫌いなダメ男ヒロ60です。この意味が分からない方は前回の記事をご覧ください。「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」の第５章では「競合」をテーマに分析を行います。そして、競合とは火花をバチバチと散らして相手を打ち負かすという...

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2022.01.31

「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」の第５章では「競合」をテーマに分析を行っています。

前回は「市場攻略の難易度（とぼけた市場を探す）」について取り上げました。

わざわざ強敵の多い場所を求めるのではなく、競合はいたとしても自分が圧勝できる相手しかいない場所を戦場に選ぶという話でした。

だから、お笑いでいえば東京のテレビではなく地方の営業廻り、野球でいえばプロ１２球団ではなく商店街の草野球チーム、相撲でいえば角界の力士ではなくちびっこ大相撲の子どもたちのように自分が無双できる羊の群れに飛び込みましょうということでした。

想像してみてください。

長年勤めたサラリーマン生活にピリオドを打ち、起業をした自分の姿を。

自分が得意とするコレ！というものを商品に選び、いざインターネットビジネスの場へ。

右を見ても左を見てもライバルは素人に毛が生えた程度の人たちしかいません。

インターネットですからお客さまの数は膨大です。

そのすべてのお客さまが自分の商品を我も我もと求めてきます。

広告を出さずとも、宣伝をせずとも勝手に商品が売れていく日々。

通常の残高も今までに見たこともないくらい桁数になっていきます。

あぁ、、、

サウイフモノニワタシハナリタイ

思いっきり欲にまみれた宮沢賢治ですが、それでもそういう者に私はなりたいのです。

・・・現実に意識を戻して、今回は戦わずして勝てる市場を判断するための、もう１つの材料である

• 商品スイッチの難易度

について勉強いたします。

のどかな市場であっても、のんびりできる理由がライバルが参入しにくいためだった場合は注意が必要になるとのこと。

その大きな理由は、既存の商品が市場を満たしている場合は、その商品を取り除かなければ自分の商品を売ることができないためです。

本では浄水器を例に解説してくれています。

私はよくわからないのですが、1990年代前半に浄水器が売れに売れた時代があったそうです。

しかし、その結果90年代後半には市場浸透率が上がったことで、どこの家庭にも浄水器があるという状況になってしまったそうです。

こうなると、新しい浄水器を販売するためには、今の浄水器を取り外すところから始めなければなりません。

こうなるとお客さまもなかなか買おうと思わず、ニーズはだだ下がりとなります。

そのため今までとは違ったアプローチを考える必要があります。

ではどうやって既存商品からスイッチさせるのかというと、今度は味噌・醤油メーカーを例に解説しています。

味噌・醤油といえば、ビジネスド素人の私から見ても、大きなメーカーが幅を利かせている、のどかな市場とは対象的な戦場です。

しかし、鹿児島の味噌・醤油を全国に販売したいという思いからスタートをしたそうですが、当然なかなかうまくはいかなかったそうです。

ここで味噌・醤油という商材を、「市場攻略性分析チャート」に位置づけます。

このチャートは「市場の成熟度」という縦軸と、「商品スイッチの難易度」という横軸で構成されます。

「市場の成熟度」は冒頭や前回も取り上げた通り、羊の群れなら『低』、大手競合がひしめいているなら『高』となります。

当然、味噌・醤油の市場は『高』ですね。

しかし、販売する場所を「通販に特化」することで、この問題をクリアして「市場の成熟度」は『低』に持ってくることができています。

では「商品スイッチの難易度」はというと、普通に考えれば『難』となります。

理由は、各家庭において大体味噌・醤油は常備されているためです。

そのため、わざわざ新しく鹿児島の味噌・醤油を買って試そうという発想にはなりません。

そこで、購入しても家庭の負担にならないように、小分けのボトルで販売したそうです。

すると、わずか３ヶ月で購入者が４％から５０％以上に伸びたそうです。

一見すると参入の余地がない市場でも、その中から易しい市場を見つけ出し、そして商品を購入してもらうための一工夫をすれば、競合に対抗できるということですね。

話は代わりまして、私が最近生きている中でよく見かけるフレーズに「ニッチのなかで１位になれ」というものがあります。

私がその手の情報を漁るように調べているというのもあるのですが、ビジネス教えます！系の方のブログやメルマガ、Twitterを見ると、みなさん必ず一度はそういった趣旨のことを書かれていますね。

ニッチとは「にっち（あだ名）もさっち（あだ名）も行かないって〜」で知られる慣用句ではなく、英語で「隙間」のことです。

つまり、隙間産業で１位を取るようにすれば、個人でも十分儲けられるビジネスは可能だという話です。

個人や中小企業という弱い立場でビジネスを成功させるためには、ニッチの中で１位を目指すという戦略は当たり前の考え方なんですね。

前回と今回の「市場の成熟度」と「商品スイッチの難易度」を読んで、まさにこの考え方とつながっているんだなぁと感じました。

よし、私が成功した暁あかつきには、私も同じことを言いまくるぞ！

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#13【月商６０円】ダメ男の実録ドキュメント 〜第５章その１　競い合いなのに競わない〜

こんにちは、人脈が皆無なダメ男ヒロ60です。この意味が分からない方は前回の記事をご覧ください。ここまでの経緯をお話いたしますと、それまで勤めていた会社を辞めて兄の会社を手伝うことになり、自分の給料分くらいは稼ぐようになるぞ！と意気込んだのは...

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2022.01.24

「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」の第５章では「競合」をテーマに分析を行います。

そして、競合とは火花をバチバチと散らして相手を打ち負かすということではなく、むしろその反対の「戦わずして勝つ」方法を考えるということでした。

そのためには４つの側面から頭を使って戦略を考えていきます。

1. 市場攻略の難易度（とぼけた市場を探す）
2. 顧客視点から見た自社（または自社製品）の優位性
3. 価格コミュニケーション（価格の明朗性・妥当性）
4. 参入障壁と撤退障壁

今回は最初の

１．市場攻略の難易度（とぼけた市場を探す）

についてです。

本では神田さんの失敗談から始まります。
家電商品を輸入販売していた頃に、その熾烈な競争市場に「自分ならできる！」飛び込んでしまったため、それから数年間、寝る暇もなく働いても成功しなかったという苦い体験です。

ここから神田さんが出した一つの結論が、

愚者は俺がやればできると考える。
賢者は愚者でもできることをやる。

引用：６０分間・企業ダントツ化プロジェクト  神田昌典  P.165

ということでした。

私も似たような言葉を知っています。

愚者は経験に学び
賢者は歴史に学ぶ

オットー・ビスマルク

です。

そもそも競争が厳しいところに参入して失敗するというのは、過去にも何人も同じような人がいます。
そのことを歴史から学ばなかったことが最大の間違いだったとおっしゃっています。

では、戦わずして勝つ（儲ける）ための第一の原則ですが、

「戦場に選ぶのはのどかな市場」

です。

つわものどもがひしめいている戦場には、初めから足を踏み入れないことが大事だそうです。

そう！求めているのは圧勝です。

そりゃ、ヒョードルやミルコ・クロコップやピーター・アーツやアンディ・フグがいるようなリングで戦うよりも、幼稚園児やヨボヨボのおじいちゃん達のいるリングで戦いたいですよね。

・・・。

稲中の井沢に並ぶ、世界で５本の指に入ほどカッコ悪い発言でしたが、おおむね本にも同じようなことが書いてあります。

もちろん、競争があるから品質が向上し、優れた商品が提供できるという意見もあることも書いてあります。
しかし、目的は強くなることではなく、儲けることだということを忘れてはいけません。

戦わずして勝つ（儲ける）。そのために参入する市場を判断する２つの材料は、

• 市場の成熟度
• 商品スイッチの難易度

だそうです。

市場の成熟度

のどかな市場とはのんびりしながら儲かっている市場のことです。

それを見極めるポイントとしては、そのジャンルでダントツの企業が見つからない業種です。
サービスも充実しておらず、メールの問い合わせも返信に何日もかかる。
広告もサイトも洗練されていないような会社が集まっている業界が狙い目で、羊の群れと表現しています。

熾烈な競争をすでに行っている市場には、テレビCM、でっかい広告看板、ブランドイメージ、全国チェーン、洗練されたサイトといった条件の整った企業がでてくるため、このような相手を競合に選ぶべきではないし、選ぶとすれば相当の覚悟がいります。

私はこのような企業を相手に「１０年間何もしないから倒してみろ」って言われても勝てる気がしません。

ということで、「のんびり」「気迫がない」「技術一本槍」「職人気質」「趣味人」といったキーワードで表現できる市場は、あまり成熟していないため羊の群れであることが多いそうです。

そのため、ほんのちょっと勉強した会社が参入する（もしくは、すでに参入している会社がほんのちょっと勉強する）だけで、ビジネス無双状態になるそうです。

また、もし市場として成熟している場合は、競合会社が均質化している可能性があるため、差別化や新しい成長カーブを描くことを目指していきます。

※成長カーブについては以下のnoteにて。

#4【月商６０円】ダメ男の実録ドキュメント 〜第２章その３　妖怪ネガティブーンのせいなのね〜

こんにちは、脳みそが真空管コンピューターのダメ男ヒロ60です。この意味が分からない方は前回の記事をご覧ください。 前回、商品のライフサイクルを調べるために、どのような商品（またはサービス）を扱うかを考え、泣きながら（誇張なし）３０個ほどの候...

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2021.11.22

次回は戦わずして勝つ（儲ける）ために参入する市場を判断する２つの材料の

• 商品スイッチの難易度

を考えて、「１．市場攻略の難易度（とぼけた市場を探す）」の分析を実際に行ってみたいと思います。

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#12【月商６０円】ダメ男の実録ドキュメント 〜第４章その４　おしゃべりを味方につける〜

こんにちは、権威に弱いダメ男ヒロ60です。この意味が分からない方は前回の記事をご覧ください。前回は３．顧客を連れてくる、影響力のある顧客は誰か？を以下の３つのカテゴリーを目安に考えていくという話をしました。１．見込客から憧れられている人（あ...

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2022.01.13

ここまでの経緯をお話いたしますと、それまで勤めていた会社を辞めて兄の会社を手伝うことになり、自分の給料分くらいは稼ぐようになるぞ！と意気込んだのは良いものの、自分にはお金儲けの才能はないことを痛感し、あがきもがいている最中なのが私です。

そして、兄（社長）から「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」を実際に行いながら、noteを完成させろという課題を仰せつかり、シリーズものとして書かせていただいている次第です。

こんな情けないアラフォー男のnoteを開いていただいたよしみで、応援していただけると嬉し、恥ずかし、ありがたしです。

さて、第４章で「顧客」について分析しました。
おさらいしておきますと、以下の３つの観点から理想の顧客を考えましょう。ということでした。

１．説得しないで買ってくれる理想の顧客は誰か？
２．理想の顧客を獲得するコストを下げるにはどうしたらいいか？
３．顧客を連れてくる、影響力のある顧客は誰か？

ビジネスはお客さまあってのことです。
しかし、自分が長く楽しく儲かるビジネスを続けたいのであれば、お客さまは選んだ方が良いです。
嫌なお客さまは自分から突き放し、本当にお付き合いしたいお客さまとだけビジネスを行うのが重要です。

と、もっともらしく書きましたが、すべて本に書いてあった内容です。

第５章では「競合」をテーマに分析を行います。

競合、、、競い合うと書きます。

競い合いといえば、私は昔から競争ごとがキライです。
あまり物事に対して熱くなれないと言いましょうか、幼少中高いずれでもクラスに負けず嫌いの人って必ずいたと思うのですが、そういう人の気持ちが理解できませんでした。

小学校５年生の時に私の家で何人かの友達で集まり、ストリートファイター２（以下、スト２）で遊ぶことになりました。
当時、スト２といえば対戦型格闘ゲームとして初めて一大ブーム、社会現象を巻き起こした大人気ゲームです。

私の中では「マリオブラザーズ（スーパーじゃないよ）」が対戦型格闘ゲームとしては一番面白いと思っているのですが、まぁそれはおいといて。

小学生がスト２をやっても昇龍拳（→↓↘＋P）ひとつ出すのも一苦労でしたが、みんなでワイワイと楽しく遊んでいました。

しかし、グループのなかに負けず嫌いの五十嵐くん（仮名）がいました。
初めのうちは遊んだことのないスト２自体をプレイするだけでも楽しんでいたようですが、操作にも慣れてくると相手に勝ちたいという欲が出てくるのでしょう。

負けると明らかに機嫌と態度が悪くなり、、、
「ムカつく」、「やめろバカ」、「◯ね！」と声を発したり、あぐらをかいている足を上下に揺さぶったり、舌打ちをしたりといった、おや？と思う言動が増えてきました。

当然、その場もそれまでの和気あいあいとした雰囲気から一転、五十嵐くん（仮名）以外の人は「もう帰りたいな・・・」という雰囲気を出していますし、アイコンタクトでそう言っているのが伝わってきます。
「俺も帰りたいな」と思いましたが、悲しいかな会場は私の家です。

小学生同士が楽しく遊んでいたのに、いつの間にか機嫌の悪い取引先のお偉いさんとそれをを囲む下請け会社の社員たちのような構図になってしまいました。

しかも、取引先のお偉いさんに昇格した五十嵐くん（仮名）と対戦するときには勝ってはいけないという大人顔負けの接待ルールが暗黙のうちに出来上がりました。

そんな状況でも勝った五十嵐くん（仮名）は喜んでいましたが、私にはそこまでムキになる気持ちがわかりませんでした。

誰かと競争をするということは膨大なエネルギーが必要で、勝っても負けても非常に疲れます。

特に成長するにつれ、うまく人間関係を作れなくなっていった私にとっては、他人とエネルギーをぶつけ合って消耗するということが極端に苦手なようです。

そんな私ですから、「ビジネスで成功するためには競合と激しい競争をしないといけないんだろうなぁ～。苦手だなぁ～」と、本を読み進めていたところ、まったくそんなことは書いてありませんでした。

例えば、目的が１位になるためなら、競合と同じ土俵にたち、同じルールのもとで戦う必要があります。

とはいえ、１位になることは容易ではありません。
ごっつええ感じで「お見舞い」に出てきた世界１位の人も、危うく３位になりかけたり、始めは１７位からスタートしたりもしていました。
※私の大好きなコントです。Youtubeで検索してみてください。

なのでビジネスにおいても競合と戦うとなれば、ライバル会社よりも優れた商品をつくる、ライバル会社よりも安い値段にする、ライバル会社よりも・・・というように競合相手よりも一歩でも抜きん出るような戦略を考えがちです。

しかし、当書では最強の競合戦略とは戦わないことだとしています。

孫子の兵法にも「戦わずして勝つ」という有名な教えがあります。

ビジネスの目的は競合と戦って打ち勝つことではなく、儲かれば良いということを忘れるなと言っています。

競合を相手に苦労して稼いだお金も、戦わずに楽して稼いだお金も等しく通帳には記帳されます。
それならば、戦わずして儲かる道を進んだほうが良いということです。

そして、そのためには４つの側面から頭を使って戦略を考えていきましょうということでした。

1. 市場攻略の難易度（とぼけた市場を探す）
2. 顧客視点から見た自社（または自社製品）の優位性
3. 価格コミュニケーション（価格の明朗性・妥当性）
4. 参入障壁と撤退障壁

というわけで、今回は競合に対しての考え方と対応方針が分かったところで終わりです。
お読みいただきありがとうございました。
次回#14もよろしくお願いいたします。

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前回は

３．顧客を連れてくる、影響力のある顧客は誰か？

を以下の３つのカテゴリーを目安に考えていく
という話をしました。

１．見込客から憧れられている人（あるいは会社）
２．しゃべる職業にある人、しゃべる時間のある人
３．上記の人のなかでも、とくにデータベースを持っている人

引用：神田昌典（2002）．６０分間・企業ダントツ化プロジェクト　ダイヤモンド社

ただ、話が長くなってしまい１のお話しかできなかったので
今回はその続きとなります。

２．しゃべる職業にある人、しゃべる時間のある人

しゃべる仕事というと
想像力に乏しい私の脳みそでは
やはり前回同様、芸能人やアナウンサー
落語家や講談師といった職業が思い浮かべましたが
実際は世の中のほとんどの仕事は
しゃべる職業であるといえますね。

「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」でも
上記のような方ではなく
しゃべりやすい、情報を発信しやすい職業
という目線で紹介しています。

そのような目線で考えた場合のしゃべる職業とは
例えば、
・コンサルタント
・会社経営者
・学校の先生
・マスコミ
といった方たちです。

まず、コンサルタントであれば
常に自分が関わる業界の最新動向を把握するために
大量の書籍を購入することになります。
その後、クライアントとの話の中で
その書籍や購入場所を話すなどを行う機会がでてくるので
自然と宣伝をすることになるという流れです。

このようにしゃべる職業の方が顧客にいると
自分が他のことをしている間にも
自分の商品を営業してくれるなり
知らないうちに
「〇〇さんから紹介されて」とか
「〇〇さんが良いと言っていたので」
といったように新規客が集まってくることになります。

会社経営者なら同業者に勧める
社員に勧めるといった具合です。

本には、

社長には自己顕示欲の強い性格の人が多いので
自分が良いと思ったものを他人に強制する。

引用：神田昌典（2002）．６０分間・企業ダントツ化プロジェクト　ダイヤモンド社

「なるほど。確かにそういう人が多そうだなぁ」
と思うような理由が書いてありました。

振り返ってみると、私にも心当たりがあります。

身バレが怖いのであまり詳しくは書けませんが
以前の会社に勤めていたときのことです。

いわゆるワンマン社長が君臨し
社長の言うことは絶対！的な会社でした。
自己顕示欲の強いという性格に
ピッタリと当てはまる方です。

会社の飲み会の時にお酌しにいけば
わざわざ持参してきた
そのときハマっているワインを勧めてきたり、、、

自分が読んで勉強になった本を課題図書として
社員に読ませて感想文を提出させたり、、、

社長が出版した本を暗黙のルールで
実費で購入しなければいけなかったり、、、

最後のはともかく
今にして思うとまさに本に書かれているように
黙っていても商品を宣伝してまわってくれる
ありがたい顧客という感じですね。

ちなみに、前回も書きましたが
権威に従うのが上手な私ですから
そういう社長の相手はお手の物です。
むしろ私の本領を発揮できる場面とも言えます。

「これボクが読んだ本なんだけどすごい面白かったから
　みんなにも読んでもらったら喜ばれると思うけどどうかな？」

「へい！社長のおっしゃるとおりでゲス」

大体いつもこれで乗り切ってきました。

ただ、社内に親しい人ができなかったのも
これが原因だと思います。

他にも学校の先生もしゃべる職業の
代表みたいなものです。
コミュニティでの影響力も強く
顧客にするのにオススメの職業として
紹介されています。

あとはマスコミ関係者です。
テレビやラジオ、自社の媒体で宣伝をしてくれることがあり
爆発的に顧客を獲得できることがあるとのことでした。
”バズる”なんて言葉ができる前は、爆発的に人気がでるきっかけは
たいていテレビやラジオでしたよね。

当時を知っている世代の人には当たり前の話ですが
テレビやラジオが今よりも絶大な力を持っていた頃を
知らない若者に、そういった時にはどういう言葉を
使っていたのかを教えますね。

テレビから人気が出ることを”テレる”、”テレった”
ラジオから人気がでることを”ラジる”、”ラジった”
って言っていたんですよ。

”バズる”ってのはこれと同じ考え方の言葉だったんですね。
明日、学校や職場でこのことを知らない人に教えて自慢してください。
Twitterとかで書いてもいいですよ。
嘘みたいに思われるかもしれませんが嘘の話です。

で、このように職業によって、情報発信力・影響力が異なるため
そのような影響力がある職業の顧客を意識するだけでも
商品やメッセージを拡散できる可能性が高まるそうです。

３．上記の人のなかでも、とくにデータベースを持っている人

上記というのはこれまでに出てきた
・見込客から憧れられている人
・しゃべる職業にある人
のことですが、このなかでも特にデータベースを持っている人を
意識すると良いそうです。

データベースというのは
見込客のリストのことようです。

本では、顧客向けのニュースレターなど定期刊行物を発行している会社や
インターネット上で多数の読者に発信しているメルマガ作者などを
紹介しています。

今であれば、大物YoutuberやインスタグラマーやツイッタラーやTiktoker
なども十分対象として考えて良いと思います。

このように影響力のある顧客を明確化して
そのなかでも影響力のある顧客から優先して
開拓していくことを推奨しています。

なぜかというと、ここでも二割八割の法則が適用され
二割の影響力のある顧客が八割の顧客を連れてくると
考えられるからだそうです。

人には何かを紹介してくれる人と
そうでない人がいます。

紹介する傾向のある人を顧客に抱えるだけで
将来的な成長のスピードが変わってくるらしいです。

ちなみに私をフォローして依頼していただければ
あなたの商品を紹介しますよ？

まぁ、紹介する相手がいないけどなー（泣）

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今回のテーマは理想の顧客に出会う方法を検討するための
３つの観点の最後

３．顧客を連れてくる、影響力のある顧客は誰か？

です。

これまでの
１．「説得しないで買ってくれる理想の顧客は誰か？」
２．理想の顧客を獲得するコストを下げるにはどうしたらいいか？
で、どのような顧客が理想なのかを
判別できるようになったところで
その中からキーマンとなる人（または会社）を
明確にしていきます。

その結果、何が起こるのかというと
そのキーマンが自動的に広告塔になってくれ
周囲の人を新規客にしてくれる無報酬の営業マンに
なってくれるとのことです。

今どきの言葉でいうなら
インフルエンサーですかね。
昔から絶大な宣伝効果に”口コミ”がありますが
要は意図的に口コミを広げるための
キーパーソンを見つけ出そう
ということのようです。

ではどのような人がキーパーソンたりえるのか？
３つのカテゴリーが目安になるといいます。

１．見込客から憧れられている人（あるいは会社）
２．しゃべる職業にある人、しゃべる時間のある人
３．上記の人のなかでも、とくにデータベースを持っている人

引用：神田昌典（2002）．６０分間・企業ダントツ化プロジェクト　ダイヤモンド社

つまり、私と正反対の人ですね！（ニッコリ）

・・・。
それぞれ見ていきます。

見込客から憧れられている人

例えば、芸能人や業界リーダー的な会社です。
もし、そんな方が顧客にいれば

「芸能人の◯◯さんも愛用している！」

「業界の権威の◯◯が認めた！」

といったおなじみのフレーズで
一般の人にも売り込むことができ
格段に売りやすくなります。

また、その他の影響力の強い職業として
医者・弁護士・大学教授といった
先生と呼ばれる職業の人たちが顧客の場合も
それをアピールポイントとして活用することで
高い効果が見込めるそうです。

「人は権威に弱い」というフレーズは
よく聞きますが、日本人は特に言われますね。
なので芸能人や偉いと言われるような職業の人を
広告塔にしたり、セールスポイントにするのは
それだけで大きな競争力を生みだし
大きな効果を得られるのだそうです。

話は脱線しますが
人がなぜ権威に弱いのかというと
人間は無いものねだりをするからだそうです。

つまり

自分に無いものは自分がすでに持っているものよりも優れている思うからです。
自分に満足し、不満を感じない人は権威を振りかざしてくる人の言いなりにはなりにくいといえます。

宮っち食堂のブログ

だそうです。

私自身、ものすご〜く権威に弱い自覚があります。

元々、自己肯定感が低いため
自分に満足しているという感覚がありませんし
すぐに他人と比べるということをしてしまいます。

そのため、自分ができない（と思っている）ことを
やっている人を見ると「自分よりもすごい人だ」
という認識を持ってしまい
その人が言っていることや、やっていることは
無条件に正しいと思ってしまう傾向があります。

まさに

「おれにできない事を平然とやってのけるッ
　そこにシビれる!あこがれるゥ」

というディオの取り巻き状態ですね。

他にも学校なんかでは
先生方がまさに権威の象徴として
君臨しているわけですが
学生時代、私は先生に対して
特に反発したことはなく
どちらかといえば
素直に指示に従うタイプの人間でした。

イメージとしては
フレームが紐になっているまん丸メガネをかけ
前歯の二本だけが出っ歯で

「へい！先生のおっしゃるとおりでゲス」

って言いそうな生徒だったかと思います。

おかげで先生に嫌われることは無く
むしろこのような姿勢のおかげで
小中高と先生に好かれ
進級も危うかった高校時代も
なんとか乗り切れたと自負しています。

こうして振り返ってみると
権威に従うことで、権威によって守られる
という恩恵を受けられることがあるので
それ自体は悪いことではありませんでした。

ただ、権威に弱いというのは
自分でも問題だと思います。
相手が自分より偉い（と思っている）だけで
その人のいうことがすべて正しいと思うのは
思考停止です。
権威側からすればこんなに都合の良い
コントロールしやすい人間はいないでしょうね。
もっとも、これは私だけの話でなく
多くの人は同じようなものだと思います。

だから権威者の指示なら９割の人が
電気ショックのボタンを押し続けたり、、、

みんなが高学歴者を信仰するあまり
ショーンＫ氏のように経歴詐称する人が
後を絶たなかったり、、、

安全性が完全に証明されていない
ワクチンうわ何をするくぁwせdrftgyふじこlp

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うそうそ。変なことを書いてごめん（笑）
上に書いてあるの全部作り話だよ。
本当にごめんなさい。気にしないで。もう寝ましょう（笑） 

冗談はさておき
人は自分がもっていないものが
ことさら良いものに見えてしまう
生き物だそうです。
私もそうですが、これを読んでくださっているあなたも
「隣の芝生が青く見える」かもしれませんが
他人や自分にないもののことは気にせずに
自分の持っているものに自信を持ち
自分自身を肯定して
権威を利用することはあっても
権威にコントロールされることのないように
していきましょう。

と、書いたそばからなんですが
ビジネスにおいては
自分たちを隣の芝生として青く見せることは
重要なようです。

そのため、芸能人という手の届かない
と思われている人たちを広告に
商品の価値を高めるというのは常套手段です。

しかし、そんな大金を支払える
会社ばかりではないのが現状です。
そこで、「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」では
『隣の有名人をつくる』という方法を紹介しています。

これは、大した実績がなくても
とにかくそれっぽく見えることが肝心
というものです。

重要なのはプロデュース力で
ダンススクールで講師のプロフィールに
「東京ディズニーランドのスイーパーチーフを歴任」
と書かれているといかにも凄そうだけど
冷静に考えると、それって単なる清掃係じゃん！
というようなものです。
それでも、そういった言葉のハッタリや
センスよく見える顔写真などと組み合わせて
「きっとすごい人なんだな」って思わせることが
できるということです。

もちろん嘘はダメですが
しかし、表現を磨くことはするべき
ということですね。

多くの会社は、目の前にあるものを磨く努力をしない。
あなたのまわりに、必要なものはすべて転がっている。
その良い点を見つけて、磨いてあげる。
それが一番手っ取り早く、憧れられる人を顧客にする秘訣だ。

引用：神田昌典（2002）．６０分間・企業ダントツ化プロジェクト　ダイヤモンド社

長くなりましたので
今回はここまで。

２．しゃべる職業にある人、しゃべる時間のある人
３．上記の人のなかでも、とくにデータベースを持っている人
については次回書きたいと思います。

The post #11【月商６０円】ダメ男の実録ドキュメント 〜第４章その３　隣の芝生は青いと思わせる〜 first appeared on hiro's note.

まぁ「泳げなかった」のはもう遠い昔の話で
今はゼーハー息を切らしながら
余裕で１００ｍも泳げます。

やはりあの出来事が悔しかったんでしょうね。
ちゃんと泳げるようになりたいと思って
そこからは特訓の日々ですよ。

お風呂ではその場で潜ったり浮かんだりと
はためには遊んでいるだけじゃね？というような
息継ぎの練習をして

寝る前に自分のベッドを想像のプールに変換して
じゃりン子チエのヒラメちゃんよろしく
水もない場所で手足をバタバタさせて
泳ぎの練習をしたりしていました。

そして、プール授業の時ですが
その当時はまだ昭和の教育体制ですから
泳げる人と泳げない人を帽子の色で分けるという
あからさまな差別がありました。

人類ミナ兄弟、色デ分ケルノヨクナイヨ！

実際は差別ではなく区別ですね。
１人で大勢を見なければいけない先生の苦労を考えれば
わかりやすく色で見分けられるようにしておいたほうが良い
という理由は理解できます・・・今ならな！

さて、私は当然泳げない人用の帽子をかぶることに
なるわけですが、救いはその帽子をかぶっているのが
私一人ではなかったというところです。

人数は少ないながらも自分と同じように
泳げない人がいるというのは
安心できるものです。

しかし、そこにいた誰もがその帽子をかぶりたくて
かぶっているわけではありません。
周りからの嘲笑という恥辱に耐えながら
皆なんとか泳げるようになろうともがいていました。

そこで幼かった私が思いついたのは
勝手にライバルを作って
そいつよりは絶対に早く泳げるように
なってやるというものでした。

矢吹丈に力石徹がいたように…
上杉達也に上杉和也がいたように…
ラインハルトにヤン・ウェンリーがいたように…
成長にはライバルが欠かせません。

そこで運動はできるのに泳ぎだけはダメだった
スグルくん（仮名）を勝手にライバルに認定しました。

ちなみに、上で書いたライバル達は
物語途中で死んでいるがたまたまなので
気にしてはいけない。

そして、このスグルくん（仮名）
さすがに運動ができるだけあって
飲み込みが早いです。
バタ足を教わったかと思えば
あれよあれよと泳げる距離を伸ばしていきます。

しかし、ただボーッと他人の泳ぎを見ているのと
ライバルとして負けまいと見ているのとでは
やはり違います。
スグルくん（仮名）のがむしゃらなバタ足を見て
私も負けじと同じように泳いだところ息継ぎなしで
１５ｍほど泳げるようになりました。

やはり、誰かに負けたくない
またはあいつには勝ちたい
というのは成長の大きな原動力になりますね。

その後は不格好ながらも息継ぎを覚え
私が１５ｍ泳げば
スグルくん（仮名）は１８ｍ泳ぎ
そしたら私は２０ｍ泳ぎと
抜きつ抜かれつで遊泳距離も伸びていき
スグルくん（仮名）も私もバタ足で
２５ｍを泳げるようになりました。

２５ｍを泳ぎきったとき
私はスグルくん（仮名）の方を向いて

「俺たちやったな！」

って心の中で思いながら見つめていましたが
スグルくん（仮名）はこちらを見ることもなく
去っていきました。

うん、だって勝手にライバル視してただけだからね。

〜閑話休題〜

今回のテーマは理想の顧客に出会う方法を検討するための
３つの観点のうち２つ目

２．理想の顧客を獲得するコストを下げるにはどうしたらいいか？

です。

「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」によると
どんなに有望な顧客ターゲットでも
その顧客を獲得するコストが高ければ
売れる仕組みは築けないとのことです。

そりゃ当たり前ですよね。
そのお客さまが自分に対して
生涯に渡って支払ってくれるお金
（LTV＝ライフタイムバリュー）よりも
獲得コストが高ければ赤字になりますからね。

つまり、自社の商品が１万円の売り切り型で
それ以降の発展が見込めないにもかかわらず
顧客を獲得するのに広告やら資料送付やらで
２万円の獲得コストをかけていたら
顧客を獲得すればするほど
赤字が増えていくことになります。

そういえば、こち亀の話で
ワニ革のバッグが４０万円で売れるからって
５年後に４００万円で売るために
パチンコの景品で手に入れた
ワニを育てようとしたけど
毎月１０万円の食費を払うことになるから
結局赤字じゃんっていう話がありましたよね。
（関係しているようであまり関係していない話）

ちなみに、取ってきた時点でもバッグが
６個分（２４０万相当）作れるみたいな
計算もしていて、子供ながらに
「じゃあ、いますぐ売ればいいじゃん」
って思った記憶があります。

しかし、いま考えればそれじゃ話がオチないから
ちゃんとワニ自身に人間みたいな芸をさせて
自分の生活費を稼がせるというオチに持っていき
ギャグ漫画として成立させるのはさすが秋本先生。
４０年２００巻休載なしの偉業は伊達じゃないですね。

話が脱線しましたが
実際、一人のお客さまを獲得するには
広告宣伝費がかかり
カタログや資料を送るコストがかかり
営業マンなどが電話をするコストがかかり
そして訪問するというコストがかかりと
様々なコストがかかります。

そこで、この顧客獲得コストが
高いか低いかを分析することで
どの顧客ターゲットから優先的に
マーケティングしていくかを
見極めることができるそうです。

そこで利用するのが

テレテテッテテー♪
「顧客獲得コスト判断チャート〜」
（大山のぶ代の方で〜）

このチャートでは
縦軸・・・顧客ターゲット到達する難易度
横軸・・・価格に対する営業コスト
で分析を行います。

商品を販売するためには
見込み客を探さなければなりません。
前回、ターゲット顧客を明確にしたところで
ニーズ・ウォンツの観点から優先順位を
付けるという話がでてきました。

今回はさらにコストの観点から優先順位を
考えていくということのようです。
そのため、まずは縦軸の
「顧客ターゲット到達する難易度」
すなわち見込客を探す難しさについて
考えていきます。

ちょっとした探しものなら
探すことをやめてみたり
夢の中に行けば見つかるのかもしれませんが
見込客はそうはいきません。

そこで、思いついた顧客ターゲットを
以下のような視点で評価していきます。
・対象となる人に向けた広告が出せそうか
・他の会社とのタイアップなどができそうか
・既存ユーザーをリピーターにできそうか
など、見込客を増やすにあたり
行えそうな施策を当てはめて考えていきます。

すると
「対象者向けの専門誌があるので広告が出せそうだ」
とか
「自分はリストを持っていないがリストを持っていそうな企業との
タイアップができそうだ」
とか
「既存商品のリニューアルを行い、再買い替えを勧められそうだ」
といったアイディアが浮かんでくるので
あとは縦軸の該当の位置に配置していきます。

つぎに、その見込客が成約するまでに
どの程度、営業の手間がかかるのかを検討します。

今度は
・教育なしでも商品を理解して購入できるか
・カタログや資料送付は必要か
・訪問は必要か
などです。

「商品コンセプトが顧客に伝わるか？」の回で
お客さまに商品の中身が伝わらなかったら
商品は売れないという話がありました。

そのため
「なぜその商品を買わなければいけないのか」を
お客さまに理解してもらうための教育が
必要になってくるため、そのようなお客さまは
営業の手間がかかることなります。

となると、できるだけやり取りが少なく
商品を勧めれば買ってくれるような見込み客を
優先したほうが良いですよね。

こうして
見込み客として探しやすく
獲得にも手間がかからない
顧客ターゲットを見極めることで
実際に集客や営業努力をする前に
ある程度どの顧客ターゲットに
絞るのが良いかが見えてくるそうです。

その結果、広告宣伝や営業展開の無駄打ちがなくなり
コストが抑えられます。

本の中ではさらに掘り下げて
見込客に到達する難易度をどう判断するか？
営業の手間を減らし、どのように競争力を高めるか？
について具体例をあげながら教えてくれますので
興味がある方はぜひ購入してお読みください m(_ _)m

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とうとうっ・・・！（カイジ風）

ようやく前回、第３章 商品分析の作業が
終わりました。

何度もいいますが
「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」
は、ビジネス戦略を６つの要素から分析し
本来であれば６０分間で行うためのものです。

それを私は商品の分析だけで
１ヶ月近く費やしてますからね。

いや、いろいろと理由はあるんですよ？
日常業務をしながらの作業だったり
こうやってnoteを逐一書かかないといけなかったり
時間がかかっても仕方がないってモンですよ。

ってなことを鼻歌交じりで書いていたところ、
社長（兄）が後ろを通りがかりました。

モニターを覗き込み
こちらに振り向き直ったときの目が

キンキンに冷えてやがるっ……..！

・・・こんなに冷たい目で見られたのは
小学校低学年のとき、全校生徒が参加する水泳大会で
私が５ｍも泳げずに止まってしまって

兄が
「お前の弟ダセーな！(^Д^)ｷﾞｬﾊﾊﾊﾊ！！！」
と周りにからかわれてしまい

その後に私の方を見たときの目
以来かもしれません。

あのときはごめんよ、にーちゃん。

えー、何が言いたいかというと
こんなに時間がかかるのは要領の悪い
私がやっているからであって

もし、あなたがこの本に従って
ビジネス戦略を練り直すことがあれば
ちゃんと６０分間でできるはずなので
安心してくださいね。ってことです。

さて、あらためて
スター戦略構築法の図を見ていただきますが

「商品」の次は「顧客」について分析していきます。

当然のことながら商品を買ってくれるお客さまが
いなければ儲けようがありません。

では、どんなお客さまでも歓迎するべきなのか？

近年増加している些細なことにも突然キレて
文句をつけてくるようなクレーマーも
自分のお客さまとして歓迎するべきなのか？

「お客さまは神様だろ！」と故・三波春夫さんの
意図した意味とは正反対の認識で
お客さまだから何を要求してもよいと
考えるような疫病神も歓迎するべきなのか？

当書では「そんなことはないよ」ということを
わかりやすく解説してくれます。
むしろ、顧客は選ぶべきだ
という考え方を紹介しています。

どういうことなのか？

商品に上り、下りのエスカレーターがあるように
顧客にも上り、下りのエスカレーターがあるそうです。

いますよね、一緒にいるといつのまにか
下りのエスカレーターに一緒に乗せられているという
まわりの人の運を吸い取ってしまうような人って

・・・おい、こっち見んな。

ここでは顧客ということで
下りのエスカレーターの顧客とは
説得しなければ買ってくれない客
値段だけで浮気する客
などのことを言っています。

一方、上りエスカレーターの顧客とは
ひと言商品説明をしただけで売ってくれと頼んでくる客
自らが営業マンとなって無報酬でその商品を知り合いに紹介する客
などのことだそうです。

ひと目どちらのお客さまを大事にすればよいか
わかりますよね。

上りエスカレーターの顧客ばかりであれば
いちいちこちらから顧客を探しに行く必要がなく
向こうから売ってくれと行列ができることになるので
あとは注文を取るだけが仕事になります。

そんな会社の秘訣をひと言で表すと

・顧客を選ぶ会社は、顧客に選ばれる
・顧客を選ばない会社は、顧客にも選ばれない

というインド人もびっくりの結論だそうです。

わかっていても顧客を選ぶなんてことは
勇気のいる決断だと思いますが、
本では実際に工務店が顧客を選ぶ、
つまりターゲットを絞り込むことで
成功した事例が書かれています。

ターゲットを絞り込む

私もいまの立場になってからは
勉強のためにビジネス書を
読むようになりましたが
ターゲットを絞り込むことの大切さについては
いろいろな本に書いてありました。

例えば、いま私が書いているこの文章も
「みなさんに伝えたいことがあります」と書くのと
「あなたに伝えたいことがあります」と書くのでは
どちらがより自分（あなた）に対して言っているのかは
一目瞭然です。

さらにターゲットを絞って
「私のようにビジネスがうまくいかずに悩んでいる人に
伝えたいことがあります」
だったら、該当する人にはよりいっそう
「自分のことだ！」と思っていただけて
伝える内容も真剣に受け取ってもらえそうですよね。

このように明確にターゲットを設定することで
「私のことを言っているんだ」
という感情を持たせることができ
あなたの会社が自分にピッタリの会社なんだ
というコミュニティ意識を持った顧客を
見つけることができるのだそうです。

そんな顧客と感情的なつながりを持ち
コミュニティを形成する会社になるために
理想的な顧客を選択する方法については
３つの観点から検討することになります。

１．説得しないで買ってくれる理想の顧客は誰か？
２．理想の顧客を獲得するコストを下げるにはどうしたらいいか？
３．顧客を連れてくる、影響力のある顧客は誰か？

１．「説得しないで買ってくれる理想の顧客は誰か？」

「あなたの顧客ターゲットは、誰なのでしょうか？」
とコンサルタントから質問されたらなんて回答しますか？

私なら
「はい！買ってくれる可能性がある人全員です！」
という純真無垢な回答をして
コンサルタントに冷たい目で
見られることになると思います。

このコンサルタントの目……
キンキンに冷えてやがるっ……..！

ただ、このような質問の仕方をしてくる
コンサルタントの方に問題があると
本では言っています。

つまり、戦略立案に必要な情報を引き出すためには
誰にでもわかる言葉を使って発想を刺激する質問を
しなければならないと。

そこで、代わりにするべき質問が

「絶対、つきあいたくない客は、どんな客ですか？」

だそうです。

なかなかに人の本音を
引き出せそうな質問ですね。

私のように
「あなたの顧客ターゲットは、誰なのでしょうか？」
と言われても、ちゃんとした答えが返せない人は
つきあいたくない客から明確化していけば
消去法によりつきあいたい客が見えてくる
という訳ですね。

え、そんなお客さんはいません？
そういうイヤなお客さんほど会社のためになるので
大事にしなきゃならない？

(　ﾟдﾟ)､ﾍﾟｯ

キレイゴトぬかしやがって反吐が出らぁ！

ハッ！？
前職で自社製品のクレーム対応を
していたことが思い出されて
少々我を忘れてしまいました。

しかし、世の中には色々な人がいますね。
クレーム対応をしていると
なぜここまで上から目線になれるんだろうとか
よくもまぁ他人の人生や人格をそこまで
悪く言えるもんだなぁとか
人の悪い部分を濃縮してコネコネして
人間の形にしてみました。みたいな人が
大勢いることに驚きます。
その人にだって親がいて、パートナーがいて
子供がいたりするでしょうにねぇ・・・。
そういう相手にも同じように言うんでしょうかね？

まぁ、そういう意見が大切だってことも
わかりますが、大抵の場合は現場の気持ちを
まったく汲んでくれていない
経営者側の都合の良い解釈ってもんですぜ。

実際に対応する側に立ってみれば
毎日会社に行くのがイヤになること
間違いなしですし（体験談）、
同じ部署の人たちがどれだけ
辞めていったことか・・・。

という訳でそういう仕事を経験している
私からすると、つきあいたくない客と
つきあう必要はないという考えでOKと聞くと
驚きと同時に嬉しくなってしまいますね。

そもそも、つきあいたくない客とつきあうと
収益率がダウンするそうです。
ビジネスには
二割の客が八割の収益をもたらす
という二割八割の法則があり
これはイヤな客にも当てはまるのだそうです。

※「知ってる！ニッパチってやつだ！」
と思って読んでいましたが
調べたらニッパチは小売業や飲食業などにおいて
２月と８月は売上が落ちるという法則のことでした。
うん、さすが俺。大体合ってるな。（合ってない）
ちなみに二割八割の法則は「パレートの法則」
ともいうそうです。

つまり
二割の問題客が八割のトラブルを招く
という考え方で
逆にいえば、八割のトラブルをカットできれば
その余ったリソースやエネルギーを
上得意先に提供でき、その結果収益アップにも
つながっていくことが多いといいます。

顧客を選び、その顧客に他社では得られないサービスを
提供するからこそ、逆に顧客から選ばれる会社になるのである。

６０分間・企業ダントツ化プロジェクト　P.125

ということで、本では
まずは嫌いな客をリストアップして
徐々につきあいたいお客さまを
明確にしていき、最終的には
「こんなお客さんばかりだったら、毎日商売が楽しいだろうなぁ〜」
と思えるターゲット客を見つけるための
プロセスが紹介されています。

それには「マインドマップ」を使って
自分の普段意識していない事柄を
言葉としてアウトプットして
整理をしていきます。

「でも、そんな客を絞り込むようなことをしたら、
　ほかの優良顧客を見逃すんじゃね？」

という疑問があることも承知の上で、大事なのは
「いま待っている顧客を迎えにいってあげること」
だそうで、私のように「すべてのお客さまがターゲットです！」
なんてことをいっていると本当に待っている顧客を
迎えにいくことができなくなってしまいます。

そのため
「説得しないで買ってくれる理想の顧客は誰か？」
ということを具体的にイメージすることが
肝心になってくるという訳です。

「二兎を追うものは一兎をも得ず」
「花も折らず実も取らず」
「虻蜂取らず」

全部欲しい！なんていってると
結局どれも手に入らず損をする
という意味の慣用句がありますが
ターゲット顧客も同じ考え方ということですね。

虻（アブ）も蜂（ハチ）も別にいらねーよ
と思って調べてみたら、蜘蛛（クモ）目線の話でした。
なるほど、納得。

ターゲット顧客が明確になったところで
もう１つ考えるべきことはターゲット顧客の
優先順位をつけることだそうです。

この優先順位のつけ方として
以前に商品のニーズ・ウォンツ分析を
行いましたが、この分析はそのまま
顧客の優先順位づけ分析にも使えてしまうそうです。

この分析は先述のターゲット顧客を
さらに絞り込むために行うためのものだと
感じました。

例えば、ある商品を販売するにあたり
ターゲット顧客をいくつか思いつくことが
あると思います。

思いついたターゲット顧客によって
販売方法や宣伝方法といった
アプローチは変わってきます。

すべてのターゲット顧客に対して
アプローチをするのは
その分リソースやエネルギーが
必要となるため、結局は
「いま待っている顧客を迎えにいってあげること」
が難しくなってしまいます。

そのため、ターゲット顧客に
優先順位をつけろと言っているのだと
思います。

そこで、それらのターゲット顧客を
この分析チャートに配置してみます。

チャートは他のと同様に
左下・・・イマイチ
右上・・・最高
の法則になっていますので
配置した先が右上のターゲット顧客が
優先するべき対象ということになります。

もし、適切なターゲット顧客が見つからず
右上に配置することができないのであれば
ここでも右上に移動させるための施策を
実施するか、ターゲット顧客をさらに
練り直した方が良さそうです。

まとめに入りまして
理想の顧客に出会うためには
まずは優先するべきターゲット顧客を決め
そこからさらにニーズ・ウォンツで絞り込み
そこに合わせたアプローチを考えていくということが
「説得しないで買ってくれる理想の顧客」を
見つける方法ということですね。

でも、この顧客ターゲットの選定には
注意が必要だということも書かれています。

このラインより上のエリアが無料で表示されます。

それは
初めに間違ったターゲットが設定されてしまうと
その思い込みからなかなか抜け出せず
その結果、思うように売上が上がらないで
苦労することがある。
ということだそうです。

私が聞いたことがあるもので
ターゲットを変えたことで売上が
劇的に改善されたものとして
「シーブリーズ」があります。

こちらのサイトに詳しく紹介されていますが
元々は「20代～30代の海でサーフィンを楽しむ男性」を
ターゲット顧客にしていた商品ですが
売上の低迷とともにターゲット顧客を刷新し
体育や部活動の後の体臭を気にする高校生を
主なターゲット顧客にしたところ
爆発的な売上を記録するようになったとのことです。

さて、つきあいたくない顧客を考えることで
つきあいたい顧客を明確化していくということで
本ではマインドマップを使った方法を紹介していました。

マインドマップとは

頭の中で考えていることを脳内に近い形に描き出すことで
記憶の整理や発想をしやすくするもの
描き方は、表現したい概念の中心となるキーワードやイメージを中央に置き、そこから放射状にキーワードやイメージを広げ、つなげていく。

出典: フリー百科事典『ウィキペディア（Wikipedia）』

といったものです。
私が以前に「売る商品がない」ということで
商品を見つけるために使ったのがマインドマップです。

今回の顧客ターゲットを明確にするために
マインドマップを使ってみたところ
以下のようになりました。

このように頭の中だけで考えていても
なかなか考えを整理するということは
難しいですが、アウトプットすることで
かなり整理がしやすくなります。

それも脳の構造と同じような
枝分かれ、放射状という図の形にすることで
理解しやすさも格段と増します。

ちなみに上図でCさんやDさんのように
記載していますが
もし実際のお客さまの中で
つきあいたい顧客の方
つきあいたくない顧客の方
とハッキリ思い浮かべることが
できるのであれば
必ず実名で入れるようにします。

これは想像で顧客像を描くよりも
現実に買っている人ほど正確なターゲットは無く
その人たちからヒントを得ることが
いちばん効率的な方法になるからだそうです。

The post #9【月商６０円】ダメ男の実録ドキュメント 〜第４章その１　ヒロ60改め詩人のひろをです〜 first appeared on hiro's note.

今回は上りエスカレーター（勝手に売れていく商品の比喩表現）
に乗るための３つの分析である

１．その商品を待っている顧客がどのくらいいるか？
２．商品コンセプトが顧客に伝わるか？
３．その商品を入口に、その後広がりを持つか？

の最後である
３．その商品を入口に、その後広がりを持つか？
について見ていきます。

商品にはライフサイクルがありますので
どんなに優れた商品であっても
いつかは成長が終わる日がきます。

成長期前期にうまく参入ができて
((´^ω^))ｩ,､ｩ,､笑いが止まらん状態になったとしても
成長期が終わり、売上が衰退し、
それっきりになってしまっては
ビジネスとしての旨味がありません。

ここで私があなたに
ビジネスの何たるかを教えます！

ビジネスでは
新規客に販売したときよりも
リピート販売、または紹介の際に
収益が大きく得られるのです！（ドヤァ）

まぁ当然、本に書いてあったことです。

でもね、私も色々なビジネス本を読み漁っていますが、
概ねどの本でもリピートの重要性については
書かれてありました。

新規客の獲得コストは
既存客の５倍だから
リピーターを大事にしようね

とか

新規にお客さまばかりを集めることを考えてしまい
せっかく高いコストを掛けて集めたお客さまを
リピーターにするための教育をしないのはバカだ！

とかですね。

つまり、一度商品を売ったらハイサヨウナラ
といった悪どい商法をするつもりでなければ
長年お客さまと付き合っていくことを考えて
商品の広がりを重視することが大切ということ
だそうです。

では、その商品の広がりはどのように
考えるかというと、、、

出ました！商品展開力分析チャートです。

縦軸が「垂直展開しやすい？」
横軸が「水平展開しやすい？」
という評価基準で判断します。

「垂直展開」とは、
お客さまがその商品をどれだけ使う余地があるか？
どの程度購買をリピートしてもらえるか？
同じ商品をリピートしないのであれば
どれだけ商品を使ってもらえるのか？
といったことを検討するそうです。

次に「水平展開」とは、
お客さまのまわりの人をどれだけ巻き込めるのか？
家族、親戚、友人、同僚などに口コミしてもらい
どれだけ商品を買わせることができるのか？
ということだそうです。

「垂直展開」は１人のお客さまにどれだけ響くのか？
「水平展開」は多くのお客さまにどれだけ響くのか？
といったところですかね。

確かに垂直展開も水平展開もしやすい商品であれば
一度商品を買ってもらえれば、お客さまの生活の中に
商品が入り込んでいき、まわりの人に勝手に広がっていき
売れば売るほど楽になっていくことが想像できますね。

こうして垂直展開、水平展開
という観点から商品を比較してみることで
その商品が上りエスカレーターなのか
下りエスカレーターなのか判断ができます。

しかし、私含め多くの人は
販売する商品を安直に決定してしまい
その結果、下りのエスカレーターに
乗り込んでしまいます。（決めつけ）

そこで当書では
下りエスカレーターに乗り込むための秘訣
を紹介してくれています。

（１）「知り合いから、いい商品を紹介されまして・・・」
（２）「話を聞いているうちに、これは素晴らしい商品だと思って・・・」
（３）「品質が抜群なんです・・・」
（４）「とにかく一度、使ってみればわかるんです・・・」

６０分間・企業ダントツ化プロジェクト　P.108

大丈夫かな？勘違いしていないかな？
下りエスカレーターに乗り込む秘訣ですからね。
上りではないですよ。
つまり、「こんな判断基準は危ない」ってことですね。

私の場合はこれに
「これしかお売りできる商品がないんです・・・」
が加わるので、下りエスカレーターどころか
奈落の底への直通高速エレベーター、下へ参ります。
状態だった訳ですが、、、

ま、まぁ何を言わんとしているかというと
どんなに品質が素晴らしくても
伝わらなければ売れない

「一度使ってみればわかる商品」は
使ってみるまでわからない商品ということで
そのような商品は売れないということです。

つまるところ
「良い商品は売れる商品だけだ」
と、どこかの軍人さんのようなセリフに集約され
売れない商品＝悪い商品だということです。

さらにここから本に書かれている内容が
私の胸をえぐるどころか
そのまま心臓を取り出して
その上でタップダンスを踊るかの如く
辛辣な内容になっていました(´；ω；｀)

私のように先天的に下りエスカレーターを
選んでしまうような人のために
引用させていただきます。

このような商品選択基準を持っている人は不幸である。なぜならツキのない商品を販売している人はツキのない人とつきあうことになる。
〜中略〜
バカが輪をかけてバカになっていくのである。まったく哀れだ。
不幸が連鎖する。まさに現代版、不幸の手紙である。
〜中略〜
利益がでないなら、そこでやめればいいものを、自己催眠をかけて、「がんばれば売れる」と思い込む。売れない自分を認めることが怖くて、一度始めてしまうと止められないという悲惨な状況になる。
そもそも下りエスカレーターに乗り込んだら、上りに変わることはない。しかも、下りのエスカレーターの速度は年々速くなるのである。

６０分間・企業ダントツ化プロジェクト　P.108〜109

アイタタタタ・・・。
神田先生、言葉はもう少しビブラートを効かせて
オブラートに包んでほしいとです……

とはいえ、これくらいキツく言われれば
金輪際、下りのエスカレーターを選んでしまうような
考えなしの行動は取らなくなることでしょう。たぶん。

それでも、もし、
下りエスカレーターに乗ってしまった場合の
解決法は・・・！

下りエスカレーターから降りればいい

これだけです。

言われてみれば「そりゃそうだ」なんですが
中にはわかっていても降りられない人も
いるんでしょうね。

コンコルド効果でしたっけ？
それまでのつぎ込んだ費用や時間を惜しんで
やめるにやめられない心理状態のことだったと
思うんですが、気持ちはわかります。

私もクリアしたドラクエとかFFとかのデータを
もったいなくて消せずに、さらにレベル上げしたり
してしまいますからね。って
違うかー。これは違うかー。

でも、やめないと傷は広がるばかりですし
投資でもビジネスでもやめる勇気を持つ
ってのはよく言われています。

ビジネスで成功する人は
１０個のビジネスのうち２、３個当たればOK
という考え方らしいので
売れるように改善してもダメだったら次
ってくらい、ある意味軽い気持ちでやりましょう。

今気づいたけど
これ自分に言い聞かせてるわ。

で、今回の分析を自分の商品アイディアに
当てはめると以下のようになります。

まずは、いつものように
「商品展開力分析チャート」に
以下のような番号を振り
各商品の現状をスプレッドシートに
入力していきます。

結果は以下のとおりです。

今までの分析（ニーズ・ウォンツ、コンセプト伝達）と違い
左下に位置することが多かったです。

というのも、水平展開（口コミで広がる）ということが
イメージしづらいというが原因です。

これらのサービスを受けたお客さまが
「このサービス、めっちゃいいからお前も使ってみ！」
ってならないよなぁって。

なかには”２”としたものもありますが
これは動画という成果物が残るため
それを他の人が見ることで次につながるかなぁ
という思っての評価です。

まぁ、こちらの記事で
チャートのどこに配置するかわからないときは
とりあえず左下にしておけばOKで
大事なのは左下から右上に移動させること
だそうです。

あれ？でも今回の主旨ってそもそも
そういう商品を選ばないことだったような・・・。

ち、ちなみに、商品を直感的にわかってもらうために
もっとも重要なことはネーミングだそうです。

市場には同じような品質の
同じような商品が必ず存在します。

その中で一歩抜きん出るために必要なこと。
それがネーミングです。

例えば
どのようにわかりやすく工夫しているのかというと

電話帳でいちばん初めに出てくるように
「ア」から始まる社名にしたり

サイトのURLでお客さまがわかりやすい
アドレスを取得するようにしたり

商品名を見るだけでどのような商品なのかが
ひと目でわかるようにしたり

ターゲットを絞り込んだ
サービス名にしたりと

商品名やサービス名がわかりやすいものは
成功している傾向にあるということです。

確かにわかりやすい商品名という
視点で世の中を見渡してみると
色々と気付かされますね。

わたしが個人的にわかりやすいネーミングだなぁ
と思った商品をいくつか紹介してみます。

ガリガリ君

日本でいちばん有名なアイスといっても
過言ではないガリガリ君。
氷菓子としては大人から子供まで幅広く
愛されていることから文句なしの
ロングセラー商品です。
外側のアイスクリーム部分と
中のかき氷部分の２層構造になっており
かじった時の「ガリッ！ガリッ！」と
擬音がそのまま商品名になったとのことです。
もうわかりやすいぐらいそのまんまの
ネーミングですね。

ちなみにネーミングからは一旦離れて
新潟県民として氷菓子としては
セイヒョーの「もも太郎」を推します。

どのようなものかというと
ガリガリ君のかき氷部分だけで
つくったようなアイスです。

なお
原材料はりんごで、味はいちご、名前はもも太郎
というカオスな商品なので
直感的にわかりやすいネーミングからは
真逆のベクトルを行っちゃってます。

ポッキー

これまた食べたときの擬音となる「ポッキン！」が
そのまま商品名の由来だそうです。

ただ、当初は「テクテク歩きながら食べられる」
お菓子ということで、「チョコテック」と名付けられる
予定だったそうですが、すでに商標登録されていたため
現在の名前にせざるを得なかったそうですが
まぁ、もし「チョコテック」だったら
ここまで人気商品になっていなかったかもしれず
なにが幸いするかわからないですね。（すでに売れない前提）

のどぬ～る

のどに塗るクスリだから「のどぬ～る」
なんとわかりやすい。
というか、小林製薬さんの商品は
大体そんな感じの名前が多いですよね。
「髪の毛集めてポイ」とか
「なめらかかと」とか
「トイレその後に」とか
見るだけでどんな用途の商品か
わかりますよね。
「トイレその後に」とかもう言葉じゃん。会話じゃん。

ゴキブリホイホイ

字面だけで嫌悪感を抱く人もいると思うので
伏せ字でＧとしますね。（あ、商品名に入ってた）
「Ｇがほいほい取れる」ということから付けられた商品名
だそうです。

ほいほい取れるのはいいんですが
その調子で

「逆に家のなかにＧを引き寄せてんじゃね？」

って思ったのは私だけじゃないはず。

と思って調べてみたら
すでに同じ疑問を持った方が
メーカーに問い合わせて
そのようなことはないという
回答をもらっていました。

これで、もしＧがホイホイに入っていたら
間違いなくその家で誕生したものだってことが
わかってよかったですね！

こんな感じでベストセラーや◯◯といったらの
代名詞になっているような商品というのは
ほぼ例外なく商品名に特徴がありますね。

直感的にわかりやすいネーミングの商品
という視点でスーパーやテレビCMを見ていると
いくらでも見つかります。

自分の商品・サービスを考える際には
なによりも直感的にわかりやすいことを
意識して考えたいと思いました。まる。

The post #8【月商６０円】ダメ男の実録ドキュメント 〜第３章その３　私が乗ったのは下りエレベーター〜 first appeared on hiro's note.

前回は商品をニーズとウォンツで分析しました。
ニーズとは「◯◯しなければならない」
ウォンツとは「◯◯したい」という感情です。

私が過去に上手くいかなかったのは
このニーズ・ウォンツを
まったく考えていなかったことが
原因だったと痛感しました。
（まぁ、それ以外も原因は山ほどあるはずですが^^;）

で、今回はさらに一歩進めて
商品の市場規模を直感的に図るための
３つの質問である

１．その商品を待っている顧客がどのくらいいるか？
２．商品コンセプトが顧客に伝わるか？
３．その商品を入口に、その後広がりを持つか？

の２つめ「商品コンセプトが顧客に伝わるか？」
についてです。

実はニーズとウォンツが両方高い商品であっても
必ず売れるとは限らないという
「そんな、バカな( ﾟдﾟ)」が起こり得るそうです。

なぜそうなるのか？

それは、
その商品内容が伝わっていないから
です。

つまり、その商品内容を知らなければ
お客さまは買おうと思うことはありません。

商品が売れない原因のナンバーワンは、
「商品がわからないから」
に尽きるとのことです。

確かに知らない商品を
買おうと思うことは無いですし、

もし、その商品を
必要だと思っていても
欲しいと感じていても
中身が分からない商品だと
躊躇しますよね。

そうなると
もっとちゃんと説明している
他の商品に流れていってしまう・・・

「商品がわからないから」買われない
というのは確かにある話だと思いました。

このあたりは
メルカリとかで個人出品している人にも
参考になる話じゃないですかね？

私も以前、引っ越しをする際に
メルカリで不用品（主に漫画）を
出品したことがあります。

で、自分が出品するものって
たいてい他の人も売っているんですよね。

なので他の人の出品情報を見ながら
同じような価格にして販売するわけですが
他の人があまり商品を説明をしていない中で
私はできるだけ丁寧に説明文を
書くようにしていました。

すると、他の人の商品より先に
自分の商品が売れるというのが
よくありました。

人はその商品のことがよくわからないと購入しない
というのは真理だと思います。

ではなぜ、それを今の仕事に活かせなかったっ・・・！！！

まぁそれは置いといて・・・

では、どうやって
その商品をわかっていただくか？
ですが、そのためには
２つのポイントがあるそうです。

１つは、
小学生でもわかるように商品を説明する
です。

ついつい、商品を説明するのに

「こちらの商品はクリティカルマス的にお客さまからポピュラリティーをいただいており、弊社のロングターム・エボリューションの中で得た知識とノウハウをマージしたフラッグシップモデルの商品です。
アグリーメントしていただければ必ずサティスファクションしていただけることは間違いなく、むしろ買わないのはもったいないというかホースディアーズです。」

とか

「こちらの商品は好評嘖嘖で、弊社が古往今来培ってきた知識とノウハウを集約した馬良白眉の商品です。
使っていただければ必ず円満具足、喜色満面となること間違いなく、むしろ買わないのはもったいないというか笑止千万であると言わざるを得ません。」

というように専門用語だったり、
難しい言い回しを使いがちですよね。

あなたからの
「そんな説明するワケねー！」
というツッコミはさておいて
当然のことながらこのような説明では
お客さまにその商品のことはまったく伝わりません。

商品を買ってもらうために
まずやらなければいけないことは
小学生でもわかるように商品が説明されているか
という観点で見直すことです。
それさえできれば８割方商品の売上は上がる！とのこと。
これはいの一番に見直すべきポイントですね。

そして、商品をわかっていただくための
もう１つのポイントは
「お客さまはそんなことを知っている」
と思い込まないことです。

というのもお客さまは日々忙しく
さまざまな問題を抱えている中で
脳のワーキングメモリーは９９％
使われてしまっています。

そして、その残り１％を狙って
広告、CMと１日何千、何万もの
セールスメッセージが飛び込んでくる状況です。

そりゃどんなバカにでもわかる言葉で
伝えなければ買ってもらえないってもんです。

どんなに素晴らしい商品であっても
わからないものや未知のものには
手を出せないというのが
お客さまの心理というものだし、
自分がその立場なら同じように
感じると思います。

ところが、売り手になった途端
お客さまのそういう都合を忘れてしまい
相手はわかっているはずだと勘違いをして
商品を売ろうとしてしまうんですよね。

まぁ、誰あろう私のことなんですが。

ということで
強制的に顧客視点で商品を眺め直すため
のチャートがこちらです。

引用：神田昌典（2002）．６０分間・企業ダントツ化プロジェクト　ダイヤモンド社

「商品コンセプト伝達分析法」ということで
縦軸が「直感的に理解できるか？」
横軸が「使いこなせる自信があるか？」
という評価基準で判断します。

「直感的に理解できるか？」
についてその目安は
商品を２０秒以内で簡潔にわかりやすく説明できるか
です。

２０秒というのは
お客さまと営業マンが初めて接触した際
商品説明を聞き続けたいかどうかを判断する
最大時間だそうです。

それ以上説明が長引くと
お客さまは売り込まれているという印象を持つため
その後は警戒されたまま進めざるを得なくなるとのこと。

あらかじめその商品を２０秒以内で
完結にわかりやすく説明するための
紹介文を作成し、紹介の練習をしておく
必要がありますね。

次に「使いこなせる自信があるか？」
についてですが、お客さまは商品を検討するとき
さまざまな疑問を抱きます。

私自身、はるか昔
初めてパソコン（Windows95機）を買うときに
「ウィンドウズって何？OS？おいしい（OiSii）ってこと？」
「マウスでクリックって日本語で何ていうの？」
「ソフトをインストールって意味わからん」
と、正直使いこなせるか自信がないため
かなり悩んだことを覚えています。

そうして私は結局パソコンを

買いました。（確かNECのバリュースターだったと思ふ）

買ったんかい！っていうね。

話の流れ的には悩んで買わなかった
エピソードを書かなきゃいけない訳ですが
ちょうどよい話を思い付かなかったから
仕方ないね。

まぁ、悩んだことは事実ですし
若さでなんとかなるだろうという思いと
パソコンでゲームがしたいという願望から
やっぱり買いましたよね。

おかげで高校の「情報技術（だったかな？）」の授業の時に
周りがパソコンをあまり使ったことがない人ばかりの中で

カチャカチャカチャ！ターンッ！

と、これみよがしに普段の５割増しくらいの音を立てて
素早いタイピングを披露することができました。（イタタタ）

なお、このときのパソコンのOSがWindows3.1で
家のパソコンとは画面が違ってちょっと焦ったのは秘密。

話を戻して
お客さまが商品を検討するときですが

多くの場合は
「面白そうだけど、まぁ、今は忙しいからいいや」
と、使いこなせる自信が持てないために
そこでストップしてしまって
商品が売れないということは日常的に
起こっていると思います。

ではこのような場合
どのような戦略を考えればよいかというと
「商品コンセプト伝達分析法」チャートの
位置付けを右上に持ってくる戦略が
必要ということになります。

そこで右上の世界はどんな状況なのかを
イメージしてみます。

すると「自分でも使いこなせる」と
感じてもらうための方法が見えてきます。

こうして理想的な状況（＝右上の世界）を
まず具体的にイメージしてから
現状（＝左下の世界）とのギャップを
埋めていくようにしていきます。

さて、では実際に
「商品コンセプト伝達分析法」による
分析をしていきます。

「商品コンセプト伝達分析法」
チャートに以下のような番号を振り
各商品の現状をスプレッドシートに
入力していきます。

引用：神田昌典（2002）．６０分間・企業ダントツ化プロジェクト　ダイヤモンド社

すると以下のような結果になりました。

当然のことながら
ニーズ・ウォンツの結果と
コンセプト伝達の結果は一致しません。

ニーズは低くても
コンセプトは伝わりやすい
という場合がありますし

逆にニーズは高くても
コンセプトが伝わりづらい
という場合もありました。

この結果を軽く分析してみると
やはりお客さま自身が
考えたり、操作したり、学んだり
しないといけない商品というのは
「使いこなせる自信があるか？」
において評価が低くなる傾向にあります。

ということは
右上の世界に持ってくる
一番簡単な方法は、、、

お客さまに代わって作業をしてあげる

ということですかね？

お客さまは複雑な操作をする必要がなく
「何が必要なのか」
「どうしたいのか」
を言ってもらうだけで
あとは作業を代行してあげる
というような商品だと
お客さまにも使いこなせると
思ってもらいやすくなりそうですね。

もちろん、すべての商品で
通用する方法ではないでしょうし

代行作業は手間がかかり
数がこなせる商品には
なりにくいですもんね。

また、
「直感的に理解できるか？」
のポイントは
小学生でもわかるように商品が説明されているか
ということでした。

これをもう少し具体的にすると
・買い手に馴染みのある表現、コンセプトに置き換える
・他社の導入事例を説明する
・実際の効果を数字で伝える

などがあるようです。

例えば私のアイディアにある
「従業員のI買いました。（確かNECのバリュースターだったと思ふ）

なぜかというと「ITリテラシー」
という言葉の意味が浸透しているとは
言えないため
「具体的に何をしてくれるサービスなの？」
という疑問が起こるからだと思います。

そこで馴染みのある表現やコンセプトに置き換えて

「従業員の皆さんがパソコンを使ってもっと効率的に
作業が行えるお手伝いをします。
また、個人情報漏洩やSNSでの炎上といった問題は
ITに関する理解度が低いことから起こっていることは
ご存知ですか？
そこで、これらの問題が起こらないよう
従業員の皆さんにそのリスクを認識してもらうための
教育をさせていただきます。」

という説明はどうでしょうか？

２０秒で説明もできるし
「ITリテラシー」をパソコンを使った作業と
置き換えることでわかりやすくなったのでは
無いかと思います。

また、ITリテラシーが低いままでいることの
リスクもさり気なく伝えて
よりサービスの重要性を高める工夫もできていて
我ながらよくできた説明ではないかと思います。
(｀・∀・´)ｴｯﾍﾝ!!

まだ実際に行っているサービスではないため
・他社の導入事例を説明する
・実際の効果を数字で伝える
ということはできませんが
実際に事例ができたら
どんどん説明に盛り込めば
さらに「直感的に理解できる」商品に
なっていくのではないでしょうか。

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前回、商品となるアイディアの卵たちの
ライフサイクルを調べました。
今回はさらに商品の分析を進めていきます。

以前に商品選びに失敗さえしなければ
上りエスカレーターに乗った如く
簡単に儲かるビジネスになるという話をしました。

そのため、商品のライフサイクルを確認することは
市場の成長性をチェックしたということになり
その次は市場規模をチェックするのが
定石、王道ということです。

ではその市場規模をどうやって求めるか？

どれどれ？


「平均購入金額」×「顧客数」×「購買リピート性」

ん〜猛烈な眠気が・・・。

いやいや、頑張ろう自分！
と己を奮い立たせて
先を読み進めていくと
ちゃんと別の方法が書いてありました。ホッ。

そもそも上記のようなことを調べるには
コンサルタントに依頼するか
自社で調査をする必要があるが
普通規模の会社では忙しすぎて
結局は何もしないことになってしまうとのこと。
さもありなん。

そこで、経営が自然とうまくいくような
野生的な勘を持つ経営者は
どうするのかというと
さらに次の３つの質問をするそうです。

それは、
１．その商品を待っている顧客がどのくらいいるか？
２．商品コンセプトが顧客に伝わるか？
３．その商品を入口に、その後広がりを持つか？
です。

１の「その商品を待っている顧客がどのくらいいるか？」
について重要となるのがニーズ・ウォンツ分析法です。

ニーズとは必要性。ウォンツとは欲求のことです。
ニーズは「◯◯しなければならない」
ウォンツは「◯◯したい」というものです。

例えば、車検という商品の場合、
法律で決まっているから「車検を受けなければならない」
でも本音はお金もかかるし「車検は受けたくない」ですよね。
そのため、これはニーズは高くてもウォンツは低いことになります。

一方で、世の中で高級品と言われる類の商品は
「それでなくてはならない」というものではなく
「それにしたい」と思われることで購入されるものがほとんどです。
つまりは、ニーズは低いけどウォンツは高いということになります。

ニーズとウォンツ、どちらか一方が高くても
その商品は売れていきますが
双方を高めることでより購入されやすくなるわけです。

そこで、商品のニーズ・ウォンツを分析することで
売れる商品かどうかを見極めることができるということですね。

「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」には
分析のために以下のチャートが紹介されています。

引用：神田昌典（2002）．６０分間・企業ダントツ化プロジェクト　ダイヤモンド社

縦軸にニーズ、横軸にウォンツを置き、
それぞれがあるかないか（高いか低いか）で
判断する内容になっています。

念のため書いておくと
左下はニーズもウォンツもなく見込み薄な商品
右上はニーズもウォンツもあるので最高の商品
ということになります。

これを私が考えた商品のアイディアに対して行うことで
儲かる見込みのある商品なのかが予想できる訳です。

このようにニーズ・ウォンツの観点から考えることで
商品を販売する側の視点からだけで考えるのではなく
購買動機はどうかという顧客視点で商品を眺め直す作業となるので
売ろうとしている商品が自分の独りよがりにならないという
効果があるのですね。

よくビジネスで失敗する原因は
「自分が売りたいものを売ってしまう」
と言われます。

これはまさに私のことで
私は自分ができることを商品化して
ネットで販売していました。

その結果は、、、

あなたもご存じの通り
５ヶ月で３００円でした（泣）

ホント
「お客さんが欲しがっている商品を売る」
じゃなければ売れる訳がないことを
身をもって痛感しましたね。

このnoteを読んでいるあなたには
絶対に同じ間違いはしてほしくないと思います。

そんなことをnoteにまとめていたら
ふと、人にプレゼントを贈るときのことを
考えていました。

家族や恋人、親友などに
大切な人にプレゼントを贈るときって
自分が欲しいものではなくて
もらった相手が喜ぶものをって
考えて選びますよね。

例えば、私は落語が好きです。
だけど自分が落語が好きだからとプレゼントに
「古今亭志ん朝  全集」を上下巻セットで贈っても
相手が落語に興味がなければ全然うれしくない訳です。

さらに言うなら落語に興味があっても
好きな噺家さんではなかったら
これまた喜ばれませんよね。

つまり、自分本位ではなく相手本位で
贈るものを考えることが大事なんだなと。

相手が何に興味があって、
その中でもどういうものが好きなのかまで
考えないと本当に相手の欲しいものは
見えてこないんだと。

これってビジネスにも
当てはまるんじゃないかと思いました。

プレゼントを贈る相手＝お客さま
と考えれば、

「お客さまが喜ぶもの」とは
お客さまの得になるもの
お客さまの悩みを解決できるもの
お客さまが必要とするもの
でなければならないということですね。

でも、そこを意識しないと
ついつい、
コレは相手も喜ぶだろうとか
コレは便利だと思ってもらえるだろう
というように

結局、相手本位のつもりが自分本位になりがちなので
きちんとニーズ・ウォンツ分析をしようと思いましたマル

さて、話を戻しまして、この分析のポイントは２つです。
１つは、色々な商品の選択肢があるときに
ニーズ・ウォンツが高いレベルにあるかということ

もう１つは、どちらか一方に偏っている場合
ニーズ・ウォンツを工夫により引き上げられるか？
というということです。

「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」では
ニーズ・ウォンツが低い商品でも
そのレベルを高めることができる方法が
記載されています。

その方法は
ステップ６の「メッセージ」で
やることになるようなので
まだ先は長いですが楽しみですね＾＾

引用：神田昌典（2002）．６０分間・企業ダントツ化プロジェクト　ダイヤモンド社

ちなみに、その方法を使っても
ニーズ・ウォンツが低いままの商品は
顧客が反応してくれる可能性はかなり低く

その商品を使って集客をしようとすることは
寝た子を無理やり起こすようなものだから
コストがかかることは覚悟するべし！とのことです。

その場合は
ニーズ・ウォンツ の高い
フロントエンド商品を販売して
顧客を囲い込んでから
バックエンド商品として
売ることを推奨しています。

一見、見込みが薄そうな商品でも
売り方などを工夫することで
闘いようはあるわけですね。

まぁ、私の場合はそんな余裕も無いので
始めからニーズ・ウォンツの高い商品で
ラクに上りエスカレーターに
乗りたいと思います。

そのためにもまずは
自分の商品候補たちの
ニーズ・ウォンツ分析に
取り掛かるとしましょうか。

ニーズ・ウォンツ分析が終わったら
次は
その商品コンセプトが顧客に伝わるか？
です。
そのお話はまた次回。

そして、以下は私の分析結果です。

日本一ビジネス下手な人間が書いていることなので
私と反対のことをすることで
上手くいきやすくなるかも知れません。
そういう意味では反面教師として
活用していただければ幸いです。

さて、まず分析についての心構えとして
現状をチャートに位置付ける際に
どのへんか分からない
という場合は
「まぁ、このへんだろう」と
いい加減に記入して良いそうです。

厳密にやろうとすると
行き詰まるのでいい加減で良いとのこと。
非常に易しい上にわかりやすくてグッドですね！

そして、どうしても不確かな場合は
一番左下にもっていきましょう。
大事なのは左下から右上に移動させる発想の方
だからということです。

そこでチャートに以下のような番号を振り
各商品の現状を前回作成したスプレッドシートに
入力していきます。

引用：神田昌典（2002）．６０分間・企業ダントツ化プロジェクト　ダイヤモンド社

あらためて
ニーズ      ＝  ◯◯しなければならない
ウォンツ  ＝  ◯◯したい
です。

そして、チャートを使う際の約束ごととして
時間をかけない
ということも重要だそうです。

これは短時間で多くの質問について考え
大量の情報を引き出すことで
分析的な左脳を使うのではなく
右脳の発想力を引き出したいから
という理由です。

そんな感じでスプレッドシートには
パッパッパッと直感でチャート位置を
埋めていきました。

このあとも分析のためにチャートが１０個以上でてきますので
１つ１つを細かくやっていくと大変です。

商品やサービスを振り返って
ニーズがあるのか？
ウォンツがあるのか？
を分析してみることって
なかなか無いと思います。

もし、ビジネスがうまくいっていないという場合は
一度自分の扱っている商品のニーズ・ウォンツを
分析してみると良いのではないでしょうか。

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