#8【月商60円】ダメ男の実録ドキュメント 〜第3章その3 私が乗ったのは下りエレベーター〜

こんにちは、カチャカチャカチャ!ターンッ!なダメ男ヒロです。
この意味が分からない方は前回の記事をご覧ください。

今回は上りエスカレーター(勝手に売れていく商品の比喩表現)
に乗るための3つの分析である

1.その商品を待っている顧客がどのくらいいるか?
2.商品コンセプトが顧客に伝わるか?
3.その商品を入口に、その後広がりを持つか?

の最後である
3.その商品を入口に、その後広がりを持つか?
について見ていきます。

商品にはライフサイクルがありますので
どんなに優れた商品であっても
いつかは成長が終わる日がきます。

成長期前期にうまく参入ができて
((´^ω^))ゥ,、ゥ,、笑いが止まらん状態になったとしても
成長期が終わり、売上が衰退し、
それっきりになってしまっては
ビジネスとしての旨味がありません。

ここで私があなたに
ビジネスの何たるかを教えます!

ビジネスでは
新規客に販売したときよりも
リピート販売、または紹介の際に
収益が大きく得られるのです!(ドヤァ)

まぁ当然、に書いてあったことです。

でもね、私も色々なビジネス本を読み漁っていますが、
概ねどの本でもリピートの重要性については
書かれてありました。

新規客の獲得コストは
既存客の5倍だから
リピーターを大事にしようね

とか

新規にお客さまばかりを集めることを考えてしまい
せっかく高いコストを掛けて集めたお客さまを
リピーターにするための教育をしないのはバカだ!

とかですね。

つまり、一度商品を売ったらハイサヨウナラ
といった悪どい商法をするつもりでなければ
長年お客さまと付き合っていくことを考えて
商品の広がりを重視することが大切ということ
だそうです。

では、その商品の広がりはどのように
考えるかというと、、、

出ました!商品展開力分析チャートです。

画像
引用:神田昌典(2002).60分間・企業ダントツ化プロジェクト ダイヤモンド社

縦軸が「垂直展開しやすい?」
横軸が「水平展開しやすい?」
という評価基準で判断します。

「垂直展開」とは、
お客さまがその商品をどれだけ使う余地があるか?
どの程度購買をリピートしてもらえるか?
同じ商品をリピートしないのであれば
どれだけ商品を使ってもらえるのか?
といったことを検討するそうです。

次に「水平展開」とは、
お客さまのまわりの人をどれだけ巻き込めるのか?
家族、親戚、友人、同僚などに口コミしてもらい
どれだけ商品を買わせることができるのか?
ということだそうです。

「垂直展開」は1人のお客さまにどれだけ響くのか?
「水平展開」は多くのお客さまにどれだけ響くのか?

といったところですかね。

確かに垂直展開も水平展開もしやすい商品であれば
一度商品を買ってもらえれば、お客さまの生活の中に
商品が入り込んでいき、まわりの人に勝手に広がっていき
売れば売るほど楽になっていくことが想像できますね。

こうして垂直展開、水平展開
という観点から商品を比較してみることで
その商品が上りエスカレーターなのか
下りエスカレーターなのか判断ができます。

しかし、私含め多くの人は
販売する商品を安直に決定してしまい
その結果、下りのエスカレーターに
乗り込んでしまいます。(決めつけ)

そこで当書では
下りエスカレーターに乗り込むための秘訣
を紹介してくれています。

(1)「知り合いから、いい商品を紹介されまして・・・」
(2)「話を聞いているうちに、これは素晴らしい商品だと思って・・・」
(3)「品質が抜群なんです・・・」
(4)「とにかく一度、使ってみればわかるんです・・・」

60分間・企業ダントツ化プロジェクト P.108

大丈夫かな?勘違いしていないかな?
下りエスカレーターに乗り込む秘訣ですからね。
上りではないですよ。
つまり、「こんな判断基準は危ない」ってことですね。

私の場合はこれに
「これしかお売りできる商品がないんです・・・」
が加わるので、下りエスカレーターどころか
奈落の底への直通高速エレベーター、下へ参ります。
状態だった訳ですが、、、

過去に下りエスカレーターに乗った亡者が
手をこまねいて待っている叫喚地獄ならぬ共感地獄
失敗を嬉々として語り合い、お互いに傷を舐め合う場所。



ま、まぁ何を言わんとしているかというと
どんなに品質が素晴らしくても
伝わらなければ売れない

「一度使ってみればわかる商品」は
使ってみるまでわからない商品ということで
そのような商品は売れないということです。

つまるところ
「良い商品は売れる商品だけだ」
と、どこかの軍人さんのようなセリフに集約され
売れない商品=悪い商品だということです。

さらにここから本に書かれている内容が
私の胸をえぐるどころか
そのまま心臓を取り出して
その上でタップダンスを踊るかの如く

辛辣な内容になっていました(´;ω;`)

私のように先天的に下りエスカレーターを
選んでしまうような人のために
引用させていただきます。

このような商品選択基準を持っている人は不幸である。なぜならツキのない商品を販売している人はツキのない人とつきあうことになる。
〜中略〜
バカが輪をかけてバカになっていくのである。まったく哀れだ。
不幸が連鎖する。まさに現代版、不幸の手紙である。
〜中略〜
利益がでないなら、そこでやめればいいものを、自己催眠をかけて、「がんばれば売れる」と思い込む。売れない自分を認めることが怖くて、一度始めてしまうと止められないという悲惨な状況になる。
そもそも下りエスカレーターに乗り込んだら、上りに変わることはない。しかも、下りのエスカレーターの速度は年々速くなるのである。

60分間・企業ダントツ化プロジェクト P.108〜109

アイタタタタ・・・。
神田先生、言葉はもう少しビブラートを効かせて
オブラートに包んでほしいとです……

とはいえ、これくらいキツく言われれば
金輪際、下りのエスカレーターを選んでしまうような
考えなしの行動は取らなくなることでしょう。たぶん。

それでも、もし、
下りエスカレーターに乗ってしまった場合の
解決法は・・・!

下りエスカレーターから降りればいい

これだけです。

言われてみれば「そりゃそうだ」なんですが
中にはわかっていても降りられない人も
いるんでしょうね。

コンコルド効果でしたっけ?
それまでのつぎ込んだ費用や時間を惜しんで
やめるにやめられない心理状態のことだったと
思うんですが、気持ちはわかります。

私もクリアしたドラクエとかFFとかのデータを
もったいなくて消せずに、さらにレベル上げしたり
してしまいますからね。って
違うかー。これは違うかー。

でも、やめないと傷は広がるばかりですし
投資でもビジネスでもやめる勇気を持つ
ってのはよく言われています。

ビジネスで成功する人は
10個のビジネスのうち2、3個当たればOK
という考え方らしいので
売れるように改善してもダメだったら次
ってくらい、ある意味軽い気持ちでやりましょう。

今気づいたけど
これ自分に言い聞かせてるわ。

で、今回の分析を自分の商品アイディアに
当てはめると以下のようになります。

まずは、いつものように
「商品展開力分析チャート」に
以下のような番号を振り
各商品の現状をスプレッドシートに
入力していきます。

神田昌典(2002).60分間・企業ダントツ化プロジェクト ダイヤモンド社

結果は以下のとおりです。

今までの分析(ニーズ・ウォンツ、コンセプト伝達)と違い
左下に位置することが多かったです。

というのも、水平展開(口コミで広がる)ということが
イメージしづらいというが原因です。

これらのサービスを受けたお客さまが
「このサービス、めっちゃいいからお前も使ってみ!」
ってならないよなぁって。

なかには”2”としたものもありますが
これは動画という成果物が残るため
それを他の人が見ることで次につながるかなぁ
という思っての評価です。

まぁ、こちらの記事
チャートのどこに配置するかわからないときは
とりあえず左下にしておけばOKで
大事なのは左下から右上に移動させること
だそうです。

あれ?でも今回の主旨ってそもそも
そういう商品を選ばないことだったような・・・。

ち、ちなみに、商品を直感的にわかってもらうために
もっとも重要なことはネーミングだそうです。

市場には同じような品質の
同じような商品が必ず存在します。

その中で一歩抜きん出るために必要なこと。
それがネーミングです。

例えば
どのようにわかりやすく工夫しているのかというと

電話帳でいちばん初めに出てくるように
「ア」から始まる社名にしたり

サイトのURLでお客さまがわかりやすい
アドレスを取得するようにしたり

商品名を見るだけでどのような商品なのかが
ひと目でわかるようにしたり

ターゲットを絞り込んだ
サービス名にしたりと

商品名やサービス名がわかりやすいものは
成功している傾向にあるということです。

確かにわかりやすい商品名という
視点で世の中を見渡してみると
色々と気付かされますね。

わたしが個人的にわかりやすいネーミングだなぁ
と思った商品をいくつか紹介してみます。

ガリガリ君

日本でいちばん有名なアイスといっても
過言ではないガリガリ君。
氷菓子としては大人から子供まで幅広く
愛されていることから文句なしの
ロングセラー商品です。
外側のアイスクリーム部分と
中のかき氷部分の2層構造になっており
かじった時の「ガリッ!ガリッ!」と
擬音がそのまま商品名になったとのことです。
もうわかりやすいぐらいそのまんまの
ネーミングですね。

ちなみにネーミングからは一旦離れて
新潟県民として氷菓子としては
セイヒョーの「もも太郎」を推します。

どのようなものかというと
ガリガリ君のかき氷部分だけで
つくったようなアイスです。

なお
原材料はりんごで、味はいちご、名前はもも太郎
というカオスな商品なので
直感的にわかりやすいネーミングからは
真逆のベクトルを行っちゃってます。

ポッキー

これまた食べたときの擬音となる「ポッキン!」が
そのまま商品名の由来だそうです。

ただ、当初は「テクテク歩きながら食べられる」
お菓子ということで、「チョコテック」と名付けられる
予定だったそうですが、すでに商標登録されていたため
現在の名前にせざるを得なかったそうですが
まぁ、もし「チョコテック」だったら
ここまで人気商品になっていなかったかもしれず
なにが幸いするかわからないですね。(すでに売れない前提)

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のどぬ~る

のどに塗るクスリだから「のどぬ~る」
なんとわかりやすい。
というか、小林製薬さんの商品は
大体そんな感じの名前が多いですよね。
「髪の毛集めてポイ」とか
「なめらかかと」とか
「トイレその後に」とか
見るだけでどんな用途の商品か
わかりますよね。
「トイレその後に」とかもう言葉じゃん。会話じゃん。

画像

ゴキブリホイホイ

字面だけで嫌悪感を抱く人もいると思うので
伏せ字でGとしますね。(あ、商品名に入ってた)
「Gがほいほい取れる」ということから付けられた商品名
だそうです。

ほいほい取れるのはいいんですが
その調子で

「逆に家のなかにGを引き寄せてんじゃね?」

って思ったのは私だけじゃないはず。

と思って調べてみたら
すでに同じ疑問を持った方
メーカーに問い合わせて
そのようなことはないという
回答をもらっていました。

これで、もしGがホイホイに入っていたら
間違いなくその家で誕生したものだってことが
わかってよかったですね!

画像

こんな感じでベストセラーや◯◯といったらの
代名詞になっているような商品というのは
ほぼ例外なく商品名に特徴がありますね。

直感的にわかりやすいネーミングの商品
という視点でスーパーやテレビCMを見ていると
いくらでも見つかります。

自分の商品・サービスを考える際には
なによりも直感的にわかりやすいことを
意識して考えたいと思いました。まる。

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