こんにちは、子供の時に見ていたバラエティの歌に共感するようになったダメ男ヒロ60です。
この意味が分からない方は前回の記事をご覧ください。
前回、商品となるアイディアの卵たちの
ライフサイクルを調べました。
今回はさらに商品の分析を進めていきます。
以前に商品選びに失敗さえしなければ
上りエスカレーターに乗った如く
簡単に儲かるビジネスになるという話をしました。
そのため、商品のライフサイクルを確認することは
市場の成長性をチェックしたということになり
その次は市場規模をチェックするのが
定石、王道ということです。
ではその市場規模をどうやって求めるか？
どれどれ？
「平均購入金額」×「顧客数」×「購買リピート性」
ん〜猛烈な眠気が・・・。
いやいや、頑張ろう自分！
と己を奮い立たせて
先を読み進めていくと
ちゃんと別の方法が書いてありました。ホッ。
そもそも上記のようなことを調べるには
コンサルタントに依頼するか
自社で調査をする必要があるが
普通規模の会社では忙しすぎて
結局は何もしないことになってしまうとのこと。
さもありなん。
そこで、経営が自然とうまくいくような
野生的な勘を持つ経営者は
どうするのかというと
さらに次の３つの質問をするそうです。
それは、
１．その商品を待っている顧客がどのくらいいるか？
２．商品コンセプトが顧客に伝わるか？
３．その商品を入口に、その後広がりを持つか？
です。
１の「その商品を待っている顧客がどのくらいいるか？」
について重要となるのがニーズ・ウォンツ分析法です。
ニーズとは必要性。ウォンツとは欲求のことです。
ニーズは「◯◯しなければならない」
ウォンツは「◯◯したい」というものです。
例えば、車検という商品の場合、
法律で決まっているから「車検を受けなければならない」
でも本音はお金もかかるし「車検は受けたくない」ですよね。
そのため、これはニーズは高くてもウォンツは低いことになります。
一方で、世の中で高級品と言われる類の商品は
「それでなくてはならない」というものではなく
「それにしたい」と思われることで購入されるものがほとんどです。
つまりは、ニーズは低いけどウォンツは高いということになります。
ニーズとウォンツ、どちらか一方が高くても
その商品は売れていきますが
双方を高めることでより購入されやすくなるわけです。
そこで、商品のニーズ・ウォンツを分析することで
売れる商品かどうかを見極めることができるということですね。
「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」には
分析のために以下のチャートが紹介されています。
引用：神田昌典（2002）．６０分間・企業ダントツ化プロジェクト ダイヤモンド社
縦軸にニーズ、横軸にウォンツを置き、
それぞれがあるかないか（高いか低いか）で
判断する内容になっています。
念のため書いておくと
左下はニーズもウォンツもなく見込み薄な商品
右上はニーズもウォンツもあるので最高の商品
ということになります。
これを私が考えた商品のアイディアに対して行うことで
儲かる見込みのある商品なのかが予想できる訳です。
このようにニーズ・ウォンツの観点から考えることで
商品を販売する側の視点からだけで考えるのではなく
購買動機はどうかという顧客視点で商品を眺め直す作業となるので
売ろうとしている商品が自分の独りよがりにならないという
効果があるのですね。
よくビジネスで失敗する原因は
「自分が売りたいものを売ってしまう」
と言われます。
これはまさに私のことで
私は自分ができることを商品化して
ネットで販売していました。
その結果は、、、
あなたもご存じの通り
５ヶ月で３００円でした（泣）
ホント
「お客さんが欲しがっている商品を売る」
じゃなければ売れる訳がないことを
身をもって痛感しましたね。
このnoteを読んでいるあなたには
絶対に同じ間違いはしてほしくないと思います。
そんなことをnoteにまとめていたら
ふと、人にプレゼントを贈るときのことを
考えていました。
家族や恋人、親友などに
大切な人にプレゼントを贈るときって
自分が欲しいものではなくて
もらった相手が喜ぶものをって
考えて選びますよね。
例えば、私は落語が好きです。
だけど自分が落語が好きだからとプレゼントに
「古今亭志ん朝 全集」を上下巻セットで贈っても
相手が落語に興味がなければ全然うれしくない訳です。
さらに言うなら落語に興味があっても
好きな噺家さんではなかったら
これまた喜ばれませんよね。
つまり、自分本位ではなく相手本位で
贈るものを考えることが大事なんだなと。
相手が何に興味があって、
その中でもどういうものが好きなのかまで
考えないと本当に相手の欲しいものは
見えてこないんだと。
これってビジネスにも
当てはまるんじゃないかと思いました。
プレゼントを贈る相手＝お客さま
と考えれば、
「お客さまが喜ぶもの」とは
お客さまの得になるもの
お客さまの悩みを解決できるもの
お客さまが必要とするもの
でなければならないということですね。
でも、そこを意識しないと
ついつい、
コレは相手も喜ぶだろうとか
コレは便利だと思ってもらえるだろう
というように
結局、相手本位のつもりが自分本位になりがちなので
きちんとニーズ・ウォンツ分析をしようと思いましたマル
さて、話を戻しまして、この分析のポイントは２つです。
１つは、色々な商品の選択肢があるときに
ニーズ・ウォンツが高いレベルにあるかということ
もう１つは、どちらか一方に偏っている場合
ニーズ・ウォンツを工夫により引き上げられるか？
というということです。
「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」では
ニーズ・ウォンツが低い商品でも
そのレベルを高めることができる方法が
記載されています。
その方法は
ステップ６の「メッセージ」で
やることになるようなので
まだ先は長いですが楽しみですね＾＾
引用：神田昌典（2002）．６０分間・企業ダントツ化プロジェクト ダイヤモンド社
ちなみに、その方法を使っても
ニーズ・ウォンツが低いままの商品は
顧客が反応してくれる可能性はかなり低く
その商品を使って集客をしようとすることは
寝た子を無理やり起こすようなものだから
コストがかかることは覚悟するべし！とのことです。
その場合は
ニーズ・ウォンツ の高い
フロントエンド商品を販売して
顧客を囲い込んでから
バックエンド商品として
売ることを推奨しています。
一見、見込みが薄そうな商品でも
売り方などを工夫することで
闘いようはあるわけですね。
まぁ、私の場合はそんな余裕も無いので
始めからニーズ・ウォンツの高い商品で
ラクに上りエスカレーターに
乗りたいと思います。
そのためにもまずは
自分の商品候補たちの
ニーズ・ウォンツ分析に
取り掛かるとしましょうか。
ニーズ・ウォンツ分析が終わったら
次は
その商品コンセプトが顧客に伝わるか？
です。
そのお話はまた次回。
そして、以下は私の分析結果です。
日本一ビジネス下手な人間が書いていることなので
私と反対のことをすることで
上手くいきやすくなるかも知れません。
そういう意味では反面教師として
活用していただければ幸いです。
さて、まず分析についての心構えとして
現状をチャートに位置付ける際に
どのへんか分からない
という場合は
「まぁ、このへんだろう」と
いい加減に記入して良いそうです。
厳密にやろうとすると
行き詰まるのでいい加減で良いとのこと。
非常に易しい上にわかりやすくてグッドですね！
そして、どうしても不確かな場合は
一番左下にもっていきましょう。
大事なのは左下から右上に移動させる発想の方
だからということです。
そこでチャートに以下のような番号を振り
各商品の現状を前回作成したスプレッドシートに
入力していきます。
引用：神田昌典（2002）．６０分間・企業ダントツ化プロジェクト ダイヤモンド社
あらためて
ニーズ ＝ ◯◯しなければならない
ウォンツ ＝ ◯◯したい
です。
そして、チャートを使う際の約束ごととして
時間をかけない
ということも重要だそうです。
これは短時間で多くの質問について考え
大量の情報を引き出すことで
分析的な左脳を使うのではなく
右脳の発想力を引き出したいから
という理由です。
そんな感じでスプレッドシートには
パッパッパッと直感でチャート位置を
埋めていきました。
このあとも分析のためにチャートが１０個以上でてきますので
１つ１つを細かくやっていくと大変です。
商品やサービスを振り返って
ニーズがあるのか？
ウォンツがあるのか？
を分析してみることって
なかなか無いと思います。
もし、ビジネスがうまくいっていないという場合は
一度自分の扱っている商品のニーズ・ウォンツを
分析してみると良いのではないでしょうか。
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