#9【月商円】ダメ男の実録ドキュメント 〜第章その ヒロ改め詩人のひろをです〜

こんにちは、「䞋ぞ参りたす」なダメ男ヒロです。
この意味が分からない方は前回の蚘事をご芧ください。

ずうずうっ・・・カむゞ颚

ようやく前回、第章 商品分析の䜜業が
終わりたした。

䜕床もいいたすが
「分間・䌁業ダントツ化プロゞェクト」
は、ビゞネス戊略を぀の芁玠から分析し
本来であれば分間で行うためのものです。

それを私は商品の分析だけで
ヶ月近く費やしおたすからね。

いや、いろいろず理由はあるんですよ
日垞業務をしながらの䜜業だったり
こうやっおnoteを逐䞀曞かかないずいけなかったり
時間がかかっおも仕方がないっおモンですよ。

っおなこずを錻歌亀じりで曞いおいたずころ、
瀟長兄が埌ろを通りがかりたした。

モニタヌを芗き蟌み
こちらに振り向き盎ったずきの目が

キンキンに冷えおやがるっ  ..

・・・こんなに冷たい目で芋られたのは
小孊校䜎孊幎のずき、党校生埒が参加する氎泳倧䌚で
私がも泳げずに止たっおしたっお

兄が
「お前の匟ダセヌな(^Д^)」
ず呚りにからかわれおしたい

その埌に私の方を芋たずきの目
以来かもしれたせん。

あのずきはごめんよ、にヌちゃん。

えヌ、䜕が蚀いたいかずいうず
こんなに時間がかかるのは芁領の悪い
私がやっおいるからであっお

もし、あなたがこの本に埓っお
ビゞネス戊略を緎り盎すこずがあれば
ちゃんず分間でできるはずなので
安心しおくださいね。っおこずです。

さお、あらためお
スタヌ戊略構築法の図を芋おいただきたすが

匕甚神田昌兞2002分間・䌁業ダントツ化プロゞェクト ダむダモンド瀟

「商品」の次は「顧客」に぀いお分析しおいきたす。

圓然のこずながら商品を買っおくれるお客さたが
いなければ儲けようがありたせん。

では、どんなお客さたでも歓迎するべきなのか

近幎増加しおいる些现なこずにも突然キレお
文句を぀けおくるようなクレヌマヌも
自分のお客さたずしお歓迎するべきなのか

「お客さたは神様だろ」ず故・䞉波春倫さんの
意図した意味ずは正反察の認識で
お客さただから䜕を芁求しおもよいず
考えるような疫病神も歓迎するべきなのか

ぜひ公匏サむトで「お客様は神様です」の正しい意味を孊びたしょう

圓曞では「そんなこずはないよ」ずいうこずを
わかりやすく解説しおくれたす。
むしろ、顧客は遞ぶべきだ
ずいう考え方を玹介しおいたす。

どういうこずなのか

商品に䞊り、䞋りの゚スカレヌタヌがあるように
顧客にも䞊り、䞋りの゚スカレヌタヌがあるそうです。

いたすよね、䞀緒にいるずい぀のたにか
䞋りの゚スカレヌタヌに䞀緒に乗せられおいるずいう
たわりの人の運を吞い取っおしたうような人っお

・・・おい、こっち芋んな。

ここでは顧客ずいうこずで
䞋りの゚スカレヌタヌの顧客ずは
説埗しなければ買っおくれない客
倀段だけで浮気する客
などのこずを蚀っおいたす。

䞀方、䞊り゚スカレヌタヌの顧客ずは
ひず蚀商品説明をしただけで売っおくれず頌んでくる客
自らが営業マンずなっお無報酬でその商品を知り合いに玹介する客
などのこずだそうです。

ひず目どちらのお客さたを倧事にすればよいか
わかりたすよね。

䞊り゚スカレヌタヌの顧客ばかりであれば
いちいちこちらから顧客を探しに行く必芁がなく
向こうから売っおくれず行列ができるこずになるので
あずは泚文を取るだけが仕事になりたす。

そんな䌚瀟の秘蚣をひず蚀で衚すず

・顧客を遞ぶ䌚瀟は、顧客に遞ばれる
・顧客を遞ばない䌚瀟は、顧客にも遞ばれない

ずいうむンド人もびっくりの結論だそうです。

わかっおいおも顧客を遞ぶなんおこずは
勇気のいる決断だず思いたすが、
本では実際に工務店が顧客を遞ぶ、
぀たりタヌゲットを絞り蟌むこずで
成功した事䟋が曞かれおいたす。

タヌゲットを絞り蟌む

私もいたの立堎になっおからは
勉匷のためにビゞネス曞を
読むようになりたしたが
タヌゲットを絞り蟌むこずの倧切さに぀いおは
いろいろな本に曞いおありたした。

䟋えば、いた私が曞いおいるこの文章も
「みなさんに䌝えたいこずがありたす」ず曞くのず
「あなたに䌝えたいこずがありたす」ず曞くのでは
どちらがより自分あなたに察しお蚀っおいるのかは
䞀目瞭然です。

さらにタヌゲットを絞っお
「私のようにビゞネスがうたくいかずに悩んでいる人に
䌝えたいこずがありたす」

だったら、該圓する人にはよりいっそう
「自分のこずだ」ず思っおいただけお
䌝える内容も真剣に受け取っおもらえそうですよね。

このように明確にタヌゲットを蚭定するこずで
「私のこずを蚀っおいるんだ」
ずいう感情を持たせるこずができ
あなたの䌚瀟が自分にピッタリの䌚瀟なんだ
ずいうコミュニティ意識を持った顧客を
芋぀けるこずができるのだそうです。

そんな顧客ず感情的な぀ながりを持ち
コミュニティを圢成する䌚瀟になるために
理想的な顧客を遞択する方法に぀いおは
぀の芳点から怜蚎するこずになりたす。

説埗しないで買っおくれる理想の顧客は誰か
理想の顧客を獲埗するコストを䞋げるにはどうしたらいいか
顧客を連れおくる、圱響力のある顧客は誰か

「説埗しないで買っおくれる理想の顧客は誰か」

「あなたの顧客タヌゲットは、誰なのでしょうか」
ずコンサルタントから質問されたらなんお回答したすか

私なら
「はい買っおくれる可胜性がある人党員です」
ずいう玔真無垢な回答をしお
コンサルタントに冷たい目で
芋られるこずになるず思いたす。

このコンサルタントの目  
キンキンに冷えおやがるっ  ..

ただ、このような質問の仕方をしおくる
コンサルタントの方に問題があるず
本では蚀っおいたす。

぀たり、戊略立案に必芁な情報を匕き出すためには
誰にでもわかる蚀葉を䜿っお発想を刺激する質問を
しなければならないず。

そこで、代わりにするべき質問が

「絶察、぀きあいたくない客は、どんな客ですか」

だそうです。

なかなかに人の本音を
匕き出せそうな質問ですね。

私のように
「あなたの顧客タヌゲットは、誰なのでしょうか」
ず蚀われおも、ちゃんずした答えが返せない人は
぀きあいたくない客から明確化しおいけば
消去法により぀きあいたい客が芋えおくる
ずいう蚳ですね。

え、そんなお客さんはいたせん
そういうむダなお客さんほど䌚瀟のためになるので
倧事にしなきゃならない

( Ў)

キレむゎトぬかしやがっお反吐が出らぁ

ハッ
前職で自瀟補品のクレヌム察応を
しおいたこずが思い出されお
少々我を忘れおしたいたした。

しかし、䞖の䞭には色々な人がいたすね。
クレヌム察応をしおいるず
なぜここたで䞊から目線になれるんだろうずか
よくもたぁ他人の人生や人栌をそこたで
悪く蚀えるもんだなぁずか
人の悪い郚分を濃瞮しおコネコネしお
人間の圢にしおみたした。みたいな人が
倧勢いるこずに驚きたす。
その人にだっお芪がいお、パヌトナヌがいお
子䟛がいたりするでしょうにねぇ・・・。
そういう盞手にも同じように蚀うんでしょうかね

あの日のトラりマをしたためたした

たぁ、そういう意芋が倧切だっおこずも
わかりたすが、倧抵の堎合は珟堎の気持ちを
たったく汲んでくれおいない
経営者偎の郜合の良い解釈っおもんですぜ。

実際に察応する偎に立っおみれば
毎日䌚瀟に行くのがむダになるこず
間違いなしですし䜓隓談、
同じ郚眲の人たちがどれだけ
蟞めおいったこずか・・・。

ずいう蚳でそういう仕事を経隓しおいる
私からするず、぀きあいたくない客ず
぀きあう必芁はないずいう考えでOKず聞くず
驚きず同時に嬉しくなっおしたいたすね。

そもそも、぀きあいたくない客ず぀きあうず
収益率がダりンするそうです。
ビゞネスには
二割の客が八割の収益をもたらす
ずいう二割八割の法則があり
これはむダな客にも圓おはたるのだそうです。

※「知っおるニッパチっおや぀だ」
ず思っお読んでいたしたが
調べたらニッパチは小売業や飲食業などにおいお
月ず月は売䞊が萜ちるずいう法則のこずでした。
うん、さすが俺。倧䜓合っおるな。合っおない
ちなみに二割八割の法則は「パレヌトの法則」
ずもいうそうです。

぀たり
二割の問題客が八割のトラブルを招く
ずいう考え方で
逆にいえば、八割のトラブルをカットできれば
その䜙ったリ゜ヌスや゚ネルギヌを
䞊埗意先に提䟛でき、その結果収益アップにも
぀ながっおいくこずが倚いずいいたす。

顧客を遞び、その顧客に他瀟では埗られないサヌビスを
提䟛するからこそ、逆に顧客から遞ばれる䌚瀟になるのである。

分間・䌁業ダントツ化プロゞェクト P.125

ずいうこずで、本では
たずは嫌いな客をリストアップしお
埐々に぀きあいたいお客さたを
明確にしおいき、最終的には
「こんなお客さんばかりだったら、毎日商売が楜しいだろうなぁ〜」
ず思えるタヌゲット客を芋぀けるための
プロセスが玹介されおいたす。

それには「マむンドマップ」を䜿っお
自分の普段意識しおいない事柄を
蚀葉ずしおアりトプットしお
敎理をしおいきたす。

「でも、そんな客を絞り蟌むようなこずをしたら、
 ほかの優良顧客を芋逃すんじゃね」

ずいう疑問があるこずも承知の䞊で、倧事なのは
「いた埅っおいる顧客を迎えにいっおあげるこず」
だそうで、私のように「すべおのお客さたがタヌゲットです」
なんおこずをいっおいるず本圓に埅っおいる顧客を
迎えにいくこずができなくなっおしたいたす。

そのため
「説埗しないで買っおくれる理想の顧客は誰か」
ずいうこずを具䜓的にむメヌゞするこずが
肝心になっおくるずいう蚳です。

「二兎を远うものは䞀兎をも埗ず」
「花も折らず実も取らず」
「虻蜂取らず」

党郚欲しいなんおいっおるず
結局どれも手に入らず損をする
ずいう意味の慣甚句がありたすが
タヌゲット顧客も同じ考え方ずいうこずですね。

虻アブも蜂ハチも別にいらねヌよ
ず思っお調べおみたら、蜘蛛クモ目線の話でした。
なるほど、玍埗。

タヌゲット顧客が明確になったずころで
もう぀考えるべきこずはタヌゲット顧客の
優先順䜍を぀けるこずだそうです。

この優先順䜍の぀け方ずしお
以前に商品のニヌズ・りォンツ分析を
行いたしたが、この分析はそのたた
顧客の優先順䜍づけ分析にも䜿えおしたうそうです。

神田昌兞2002分間・䌁業ダントツ化プロゞェクト ダむダモンド瀟

この分析は先述のタヌゲット顧客を
さらに絞り蟌むために行うためのものだず
感じたした。

䟋えば、ある商品を販売するにあたり
タヌゲット顧客をいく぀か思い぀くこずが
あるず思いたす。

思い぀いたタヌゲット顧客によっお
販売方法や宣䌝方法ずいった
アプロヌチは倉わっおきたす。

すべおのタヌゲット顧客に察しお
アプロヌチをするのは
その分リ゜ヌスや゚ネルギヌが
必芁ずなるため、結局は
「いた埅っおいる顧客を迎えにいっおあげるこず」
が難しくなっおしたいたす。

そのため、タヌゲット顧客に
優先順䜍を぀けろず蚀っおいるのだず
思いたす。

そこで、それらのタヌゲット顧客を
この分析チャヌトに配眮しおみたす。

チャヌトは他のず同様に
巊䞋・・・むマむチ
右䞊・・・最高

の法則になっおいたすので
配眮した先が右䞊のタヌゲット顧客が
優先するべき察象ずいうこずになりたす。

もし、適切なタヌゲット顧客が芋぀からず
右䞊に配眮するこずができないのであれば
ここでも右䞊に移動させるための斜策を
実斜するか、タヌゲット顧客をさらに
緎り盎した方が良さそうです。

たずめに入りたしお
理想の顧客に出䌚うためには
たずは優先するべきタヌゲット顧客を決め
そこからさらにニヌズ・りォンツで絞り蟌み
そこに合わせたアプロヌチを考えおいくずいうこずが
「説埗しないで買っおくれる理想の顧客」を
芋぀ける方法ずいうこずですね。

でも、この顧客タヌゲットの遞定には
泚意が必芁だずいうこずも曞かれおいたす。

このラむンより䞊の゚リアが無料で衚瀺されたす。

それは
初めに間違ったタヌゲットが蚭定されおしたうず
その思い蟌みからなかなか抜け出せず
その結果、思うように売䞊が䞊がらないで
苊劎するこずがある。

ずいうこずだそうです。

私が聞いたこずがあるもので
タヌゲットを倉えたこずで売䞊が
劇的に改善されたものずしお
「シヌブリヌズ」がありたす。

こちらのサむトに詳しく玹介されおいたすが
元々は「20代30代の海でサヌフィンを楜しむ男性」を
タヌゲット顧客にしおいた商品ですが
売䞊の䜎迷ずずもにタヌゲット顧客を刷新し
䜓育や郚掻動の埌の䜓臭を気にする高校生を
䞻なタヌゲット顧客にしたずころ
爆発的な売䞊を蚘録するようになったずのこずです。

さお、぀きあいたくない顧客を考えるこずで
぀きあいたい顧客を明確化しおいくずいうこずで
本ではマむンドマップを䜿った方法を玹介しおいたした。

マむンドマップずは

頭の䞭で考えおいるこずを脳内に近い圢に描き出すこずで
蚘憶の敎理や発想をしやすくするもの
描き方は、衚珟したい抂念の䞭心ずなるキヌワヌドやむメヌゞを䞭倮に眮き、そこから攟射状にキヌワヌドやむメヌゞを広げ、぀なげおいく。

出兞: フリヌ癟科事兞『りィキペディアWikipedia』

ずいったものです。
私が以前に「売る商品がない」ずいうこずで
商品を芋぀けるために䜿ったのがマむンドマップです。

今回の顧客タヌゲットを明確にするために
マむンドマップを䜿っおみたずころ
以䞋のようになりたした。

画像
斬新な
画像
分割方法

このように頭の䞭だけで考えおいおも
なかなか考えを敎理するずいうこずは
難しいですが、アりトプットするこずで
かなり敎理がしやすくなりたす。

それも脳の構造ず同じような
枝分かれ、攟射状ずいう図の圢にするこずで
理解しやすさも栌段ず増したす。

ちなみに䞊図でCさんやDさんのように
蚘茉しおいたすが
もし実際のお客さたの䞭で
぀きあいたい顧客の方
぀きあいたくない顧客の方
ずハッキリ思い浮かべるこずが
できるのであれば
必ず実名で入れるようにしたす。

これは想像で顧客像を描くよりも
珟実に買っおいる人ほど正確なタヌゲットは無く
その人たちからヒントを埗るこずが
いちばん効率的な方法になるからだそうです。

コメント

タむトルずURLをコピヌしたした