こんにちは、５ｍも泳げなかったダメ男ヒロ60です。
この意味が分からない方は前回の記事をご覧ください。
まぁ「泳げなかった」のはもう遠い昔の話で
今はゼーハー息を切らしながら
余裕で１００ｍも泳げます。
やはりあの出来事が悔しかったんでしょうね。
ちゃんと泳げるようになりたいと思って
そこからは特訓の日々ですよ。
お風呂ではその場で潜ったり浮かんだりと
はためには遊んでいるだけじゃね？というような
息継ぎの練習をして
寝る前に自分のベッドを想像のプールに変換して
じゃりン子チエのヒラメちゃんよろしく
水もない場所で手足をバタバタさせて
泳ぎの練習をしたりしていました。
そして、プール授業の時ですが
その当時はまだ昭和の教育体制ですから
泳げる人と泳げない人を帽子の色で分けるという
あからさまな差別がありました。
人類ミナ兄弟、色デ分ケルノヨクナイヨ！
実際は差別ではなく区別ですね。
１人で大勢を見なければいけない先生の苦労を考えれば
わかりやすく色で見分けられるようにしておいたほうが良い
という理由は理解できます・・・今ならな！
さて、私は当然泳げない人用の帽子をかぶることに
なるわけですが、救いはその帽子をかぶっているのが
私一人ではなかったというところです。
人数は少ないながらも自分と同じように
泳げない人がいるというのは
安心できるものです。
しかし、そこにいた誰もがその帽子をかぶりたくて
かぶっているわけではありません。
周りからの嘲笑という恥辱に耐えながら
皆なんとか泳げるようになろうともがいていました。
そこで幼かった私が思いついたのは
勝手にライバルを作って
そいつよりは絶対に早く泳げるように
なってやるというものでした。
矢吹丈に力石徹がいたように…
上杉達也に上杉和也がいたように…
ラインハルトにヤン・ウェンリーがいたように…
成長にはライバルが欠かせません。
そこで運動はできるのに泳ぎだけはダメだった
スグルくん（仮名）を勝手にライバルに認定しました。
ちなみに、上で書いたライバル達は
物語途中で死んでいるがたまたまなので
気にしてはいけない。
そして、このスグルくん（仮名）
さすがに運動ができるだけあって
飲み込みが早いです。
バタ足を教わったかと思えば
あれよあれよと泳げる距離を伸ばしていきます。
しかし、ただボーッと他人の泳ぎを見ているのと
ライバルとして負けまいと見ているのとでは
やはり違います。
スグルくん（仮名）のがむしゃらなバタ足を見て
私も負けじと同じように泳いだところ息継ぎなしで
１５ｍほど泳げるようになりました。
やはり、誰かに負けたくない
またはあいつには勝ちたい
というのは成長の大きな原動力になりますね。
その後は不格好ながらも息継ぎを覚え
私が１５ｍ泳げば
スグルくん（仮名）は１８ｍ泳ぎ
そしたら私は２０ｍ泳ぎと
抜きつ抜かれつで遊泳距離も伸びていき
スグルくん（仮名）も私もバタ足で
２５ｍを泳げるようになりました。
２５ｍを泳ぎきったとき
私はスグルくん（仮名）の方を向いて
「俺たちやったな！」
って心の中で思いながら見つめていましたが
スグルくん（仮名）はこちらを見ることもなく
去っていきました。
うん、だって勝手にライバル視してただけだからね。
〜閑話休題〜
今回のテーマは理想の顧客に出会う方法を検討するための
３つの観点のうち２つ目
２．理想の顧客を獲得するコストを下げるにはどうしたらいいか？
です。
「６０分間・企業ダントツ化プロジェクト」によると
どんなに有望な顧客ターゲットでも
その顧客を獲得するコストが高ければ
売れる仕組みは築けないとのことです。
そりゃ当たり前ですよね。
そのお客さまが自分に対して
生涯に渡って支払ってくれるお金
（LTV＝ライフタイムバリュー）よりも
獲得コストが高ければ赤字になりますからね。
つまり、自社の商品が１万円の売り切り型で
それ以降の発展が見込めないにもかかわらず
顧客を獲得するのに広告やら資料送付やらで
２万円の獲得コストをかけていたら
顧客を獲得すればするほど
赤字が増えていくことになります。
そういえば、こち亀の話で
ワニ革のバッグが４０万円で売れるからって
５年後に４００万円で売るために
パチンコの景品で手に入れた
ワニを育てようとしたけど
毎月１０万円の食費を払うことになるから
結局赤字じゃんっていう話がありましたよね。
（関係しているようであまり関係していない話）
ちなみに、取ってきた時点でもバッグが
６個分（２４０万相当）作れるみたいな
計算もしていて、子供ながらに
「じゃあ、いますぐ売ればいいじゃん」
って思った記憶があります。
しかし、いま考えればそれじゃ話がオチないから
ちゃんとワニ自身に人間みたいな芸をさせて
自分の生活費を稼がせるというオチに持っていき
ギャグ漫画として成立させるのはさすが秋本先生。
４０年２００巻休載なしの偉業は伊達じゃないですね。
話が脱線しましたが
実際、一人のお客さまを獲得するには
広告宣伝費がかかり
カタログや資料を送るコストがかかり
営業マンなどが電話をするコストがかかり
そして訪問するというコストがかかりと
様々なコストがかかります。
そこで、この顧客獲得コストが
高いか低いかを分析することで
どの顧客ターゲットから優先的に
マーケティングしていくかを
見極めることができるそうです。
そこで利用するのが
テレテテッテテー♪
「顧客獲得コスト判断チャート〜」
（大山のぶ代の方で〜）
このチャートでは
縦軸・・・顧客ターゲット到達する難易度
横軸・・・価格に対する営業コスト
で分析を行います。
商品を販売するためには
見込み客を探さなければなりません。
前回、ターゲット顧客を明確にしたところで
ニーズ・ウォンツの観点から優先順位を
付けるという話がでてきました。
今回はさらにコストの観点から優先順位を
考えていくということのようです。
そのため、まずは縦軸の
「顧客ターゲット到達する難易度」
すなわち見込客を探す難しさについて
考えていきます。
ちょっとした探しものなら
探すことをやめてみたり
夢の中に行けば見つかるのかもしれませんが
見込客はそうはいきません。
そこで、思いついた顧客ターゲットを
以下のような視点で評価していきます。
・対象となる人に向けた広告が出せそうか
・他の会社とのタイアップなどができそうか
・既存ユーザーをリピーターにできそうか
など、見込客を増やすにあたり
行えそうな施策を当てはめて考えていきます。
すると
「対象者向けの専門誌があるので広告が出せそうだ」
とか
「自分はリストを持っていないがリストを持っていそうな企業との
タイアップができそうだ」
とか
「既存商品のリニューアルを行い、再買い替えを勧められそうだ」
といったアイディアが浮かんでくるので
あとは縦軸の該当の位置に配置していきます。
つぎに、その見込客が成約するまでに
どの程度、営業の手間がかかるのかを検討します。
今度は
・教育なしでも商品を理解して購入できるか
・カタログや資料送付は必要か
・訪問は必要か
などです。
「商品コンセプトが顧客に伝わるか？」の回で
お客さまに商品の中身が伝わらなかったら
商品は売れないという話がありました。
そのため
「なぜその商品を買わなければいけないのか」を
お客さまに理解してもらうための教育が
必要になってくるため、そのようなお客さまは
営業の手間がかかることなります。
となると、できるだけやり取りが少なく
商品を勧めれば買ってくれるような見込み客を
優先したほうが良いですよね。
こうして
見込み客として探しやすく
獲得にも手間がかからない
顧客ターゲットを見極めることで
実際に集客や営業努力をする前に
ある程度どの顧客ターゲットに
絞るのが良いかが見えてくるそうです。
その結果、広告宣伝や営業展開の無駄打ちがなくなり
コストが抑えられます。
本の中ではさらに掘り下げて
見込客に到達する難易度をどう判断するか？
営業の手間を減らし、どのように競争力を高めるか？
について具体例をあげながら教えてくれますので
興味がある方はぜひ購入してお読みください m(_ _)m
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